Ventajas Competitivas

Los nuevos competidores arrasaron con todo

FICHA TÉCNICA

Tema : Ventajas competitivas
Especialidad : Calidad y precio
Lugar : Perú
Fecha : 1 992 – 2 000
Sector : Turismo

Hasta antes de 1992, en el Perú regía un régimen económico contrario al que vivimos hoy. El control de precios de parte del gobierno de turno era el pan de cada día. En el sector turismo, esta práctica se traducía en que los hoteleros, agentes de viajes y transportistas debían de acudir a sus autoridades del ministerio correspondiente para que les aprueben sus tarifas anuales.

Recordamos por ejemplo, cómo los Guías Oficiales de Turismo, reunidos en AGOTUR, solicitaban en diciembre de cada año a la desaparecida Dirección General de Servicios Turísticos les oficialice sus tarifas mediante Resolución Directoral para aplicarlas al año siguiente. Luego, con este documento, se presentaban ante las agencias de viajes y turismo para exigirles tales precios.

Las líneas aéreas desaparecidas AEROPERU y FAUCETT que dominaban el mercado, brindaban los más deficientes servicios. Las quejas casi diarias y en todos los vuelos eran dramáticas. La también quebrada ENTURPERU, 33 hoteles, era una muestra de lo que nunca hay que hacer en el mercado. Así se manejaban las cosas en aquellos tiempos, es decir, en la economía no existía competencia y el mercado se regulaba por decreto.

Pero en 1992, la Constitución Política del Estado abrió una nueva etapa en la economía del Perú: la apertura de todos los mercados, habidos y por haber, nacionales y extranjeros, grandazos y chiquitos, expertos y novatos, con capital y sin capital, con creatividad o sin ella, para que operen en el mercado a su propio riesgo, sin autorizaciones ni regulaciones de precios, sin controles ni intervenciones estatales. Es decir, cada cual juega en el mercado con lo que mejor tiene y puede.

Fue así cómo a partir de esta fecha, apareció una avalancha increíble de nuevas inversiones y protagonistas en este nuevo escenario, aportando lo novedoso de las técnicas modernas del mercado, la calidad, el marketing, el posicionamiento, las ventajas competitivas, la globalización, el internet, entre otros fenómenos que no conocíamos por tener una economía bastante cerrada y proteccionista.

Entonces ocurrió algo esperado: la oferta turística, por no tener ventajas competitivas no estaba preparada para afrontar una competencia frontal. En buena cuenta, no tenía barreras comerciales para impedir el ingreso de nuevos. Al contrario, por gozar de un régimen cerrado, no se preocupó de la posibilidad de un terremoto comercial.

El tsunami llegó en proporciones bíblicas y arrasó con todo. Cayeron AEROPERU, más tarde, FAUCETT e ingresaron 7 nuevas líneas aéreas las que luchaban ardorosamente día a día para copar el mercado. En esa pugna cayeron 4 de ellas en forma fulminante.

Los hoteles del Estado fueron vendidos por no poder soportar el peso de la competencia a empresarios privados o concesionados. Los trenes, específicamente, los del sur y la ruta Cusco a Machu Picchu también fueron entregados en concesión a la empresa privada debido a que ENAFERPERU no podía asumir los retos de otras líneas férreas que funcionan en el mundo con eficiencia al 100%.

En este escenario de revolución caliente, hemos visto cerrar a decenas de agencias de viajes, cambiar de manos a dueños de hoteles y hostales, retraerse a muchos restaurantes. Al mismo tiempo, otras tantas empresas se han reforzado y corren a la velocidad de los tiempos, modernizarse, actualizarse, obtener una ventaja competitiva para no desaparecer, alcanzar una cuota del mercado, sobrevivir y no morir. Así ocurrió.

Conclusión Final del Caso: si no tienes una ventaja competitiva y no preparas una barrera comercial y tecnológica para trabar a los que llegan, te pueden pasar por encima.

Investigación de Mercados de la Juguería DISFRUTA

FICHA TÉCNICA
Tema : Investigación de Mercados
Empresa : Disfruta S. A. C.
Dirección : Av. Las Artes Norte. San Borja
Línea de Producción : Bebidas y Jugos
Inicio : 2 007

El crecimiento inusitado de la economía peruana en casi todos sus ámbitos ha generado una convulsión en las mentes de miles de emprendedores y micro empresarios, arriesgados y valientes quienes han encontrado en este vasto campo más oportunidades que nunca para lanzarse al mercado. Sin embargo, el hecho de lanzar una inversión, aunque sea ésta ínfima, en los tiempos de hoy, requiere de sumo cuidado por el riesgo que se puede correr si no se manejan los pasos correctos con prudencia.

El caso de hoy es una muestra concreta de cómo una micro empresa, conducida por dos hermanos, ha sabido apelar a la investigación de mercados como un instrumento categórico para proteger su inversión. Se trata de la empresa DISFRUTA SAC, especializada en la venta de jugos. Azucena y Eduardo Gutiérrez, sus propietarios, por línea familiar conocían un tanto del negocio y decidieron innovar para atender a un PÚBLICO JOVEN.


Por sus conocimientos del tema, decidieron investigar el mercado y estudiarlo detenida y minuciosamente. Esta acción les tomó un año para poder establecer su estrategia de marketing. Estos jóvenes decidieron apelar a diversos métodos que aconseja la investigación de mercados a saber:

• Encuestas estructuradas: 500
• Encuestas no estructuradas: 3
• Focus group: 8 de siete personas cada uno

Los resultados obtenidos fueron realmente sorprendentes por que lejos de las ideas que ellos tenían del negocio las respuestas de sus potenciales clientes fueron en este orden: las mujeres se inclinaban por las comidas saludables y los varones por los sándwich. Pero había más por que los entrevistados dieron especial atención a la limpieza y al delivery.

Es así que esta reluciente empresa invirtió un capital de 35 mil dólares con un Plan de Negocios que se inició en el 2 004. El 60% de sus clientes son jóvenes de hasta 20años. Las ventas han superado todos sus cálculos y proyecciones en más del 100% para las 15 combinaciones de jugos que presentan. Actualmente tienen un promedio de ventas de cerca de 80 jugos diarios y 60 de champús esperando superar largamente esta cifra para el verano próximo.
Pero creemos que el asunto de fondo no son los resultados económicos hasta ahora obtenidos sino la visión del futuro porque se han impuesto estandarizar la producción para que en menos de un año ampliar las ventas mediante una franquicia.


“Yo creo que el miedo te da mucha fuerza para sacar lo mejor de ti”, confesó Azucena Gutiérrez Sánchez de 26 años, socia fundadora de la exitosa Franquicia de Disfruta, cadena de juguerias que facturó el año pasado más de 150 mil dólares.

Disfruta es el exitoso concepto que transformó la tradicional juguería de barrio en un restaurante al estilo de las mejores franquicias del mundo como StarBucks. Con tan sólo dos años en el mercado cuenta hoy con ocho locales en diferentes provincias del país como Chiclayo, Trujillo y Huancayo.

“La innovación es el valor agregado de nuestros productos, ese el secreto de nuestro éxito”, cuenta con el rostro lleno de orgullo la joven emprendedora.

Un minuto de silencio. La Embajadora ha partido

Pido un minuto de silencio por la inesperada partida de nuestra amiga y compañera María Teresa Murillo de Betalleluz, Embajadora de la Confederación Panamericana de Escuelas de Turismo, Hotelería y Gastronomía, CONPETH. Hoy sábado 13 de marzo del 2010, sus amigos y familiares la acompañamos para despedirnos hasta un día mejor.
La conocí como directora del Instituto San Martín donde formó varias generaciones de nuevos cuadros de profesionales para el país. Es ese escenario, como colega suyo en la Dirección Nacional del CENFOTUR, me tocó en turno conocerla y presentarla a Miguel Torruco quien venía a Lima para gestar la Confederación allá por 1993.
Desde allí, su labor ha sido brillante e indesmayable. Tiene el record de haber asistido a todos los congresos del gremio y haberlos coorganizados incluidos en especial los dos congresos limeños que tomo para sí en su gestión. En esta larga trayectoria, ha ocupado diversos cargos institucionales en el Consejo Directivo quien le concedió el alto rango de Embajadora de la CONPETH.

Su intensa pasión y compromiso con el Perú, hizo también que integrara le Asociación Femenina de Ejecutivas de Turismo, de la que fue socia calificada y Presidenta así como de la Federación Latinoamericana de Ejecutivas de Turismo. En ambos gremios, ha dejado huella imborrable de su paso, por su tesón y siembra de valores de la nunca desmayó.
Soy testigo de excepción de su preocupación por el espinoso tema del turismo sexual infantil. Me consta de su particular interés por llevar adelante un proyecto de ley del que más tarde se convirtiera en Ley de la República. Dejo claro que la iniciativa y tratamiento del tema fueron obras suyas habida cuenta de los que se quieren hacer pasar como autores, que como siempre aparecen para tomarse la foto.
Pero en especial, deseo decir que el Perú acaba de perder una enorme maestra. Comprometida y creyente que la única salida que tiene el turismo en el Perú es educar a sus cuadros para salir adelante, estaba convencida de estos principios y luchó a su manera y en su medida por sus ideales que llevó en su corazón hasta el último día de su vida.
En un sector como el nuestro, creo que a María Teresa Betalleluz le bastará que la recuerden como una gran maestra que lo fue, una mujer sencilla, bonachona y buena. Estos títulos se los dio Dios. No necesita más porque ha trascendido a América donde la mayoría de rectores y directores de las escuelas de turismo son sus amigos personales. Allí dio sus mejores lecciones de valores. Por eso nunca la olvidarán. Hasta pronto gran amiga.
Lic. Carlos Villena Lescano
Socio Fundador de la
Confederación Panamericana de Escuelas de Turismo, Hotelería y Gastronomía. CONPETH.

¿Para qué sirve el Marketing?

Con frecuencia escuchamos que el concepto de marketing se encuentra en una encrucijada originada por la creencia que va más allá de sus verdaderos significados, siendo menos de lo que realmente es o por que no tiene el mismo mensaje para quienes se sirven de él.
Este problema nos conduce en primer lugar a los conceptos básicos de la economía moderna que señalan al menos tres ideas fundamentales relativas al conocimiento de los mercados.
Una primera idea se refiere a los consumidores de hoy quienes al hacer sus intercambios de bienes y servicios tienen el propósito de obtener ventajas, beneficios y experiencias únicas. Es decir, la búsqueda de estas conveniencias promueve la creación y producción de necesidades por lo que se puede estimar que aquí reside el motor del crecimiento y el bienestar.
Una segunda consideración tiene que ver con el reconocimiento general que el sistema económico al que pertenecemos es de libre mercado, por tanto, se aceptan todas las tendencias, inclinaciones y elecciones de los clientes. No interesa si éstas son, prioritarias o superfluas.
Por último, el principio esencial del que se vale el marketing es la libre elección de los consumidores de bienes y servicios quienes al hacer sus intercambios, son capaces de discernir entre lo que es bueno o malo para sus intereses.
Este marco de la economía actual permite al marketing encontrar respuestas a su propio quehacer como una herramienta básica para toda empresa, grande o pequeña, destinada a satisfacer los requerimientos de sus clientes, aún de los más sofisticados, exigentes y exquisitos. Significa entonces que el objetivo principal del contenido del marketing es la exclusiva satisfacción de las necesidades de sus usuarios.

Aquí encaja la pregunta: ¿Para qué sirve el Marketing?
Veamos algunas respuestas:
- Satisfacción de las necesidades del cliente.- sigue siendo el punto de partida de las organizaciones y empresas que desean mantener en el tiempo y de manera sostenible el negocio captando clientes, conservarlos o conquistando nuevos.
Con los nuevos vientos, este esquema ha llegado a los más altos índices de sofisticación puesto que las empresas que conocen el marketing no solo tienen vendedores y mostradores sino también han establecido dependencias de atención al público, información, quejas, reclamos, sugerencias, etc.
- Superar a la competencia.- el mercado al que asistimos se torna cada vez más difícil porque la oferta de productos se amplía constantemente, frente a una demanda cuyo crecimiento, en nuestra opinión, supera a su contraparte de vendedores. En esta medida, los servicios de los competidores pueden ser mejores que los nuestros, en cuyo caso nos superarán o saldremos del circuito. Contrariamente, nos corresponderá ser mejores para satisfacción de los viajeros.
- Obtener utilidades.- todo inversionista se formula usualmente dos preguntas: ¿cuál es la rentabilidad de la inversión? y ¿en qué plazo recuperaré mi dinero? Las respuestas a ambas cuestiones tienen que ver con el marketing debido a que dentro de este marco, la satisfacción y los beneficios obtenidos por los usuarios generan en simultáneo utilidades.
-
Para cualquier nuevo inversionista, negociante o comerciante del mercado de hoy, tiene ante sí una tarea bastante compleja a diferencia de los días felices de ayer en los que bastaba lanzarse, abrir la puertas y echarse a esperar a que lleguen los clientes.
- Establecer relaciones y conexiones permanentes con los clientes, proveedores, distribuidores y vendedores con el fin de establecer un vínculo de largo plazo con cada uno de ellos, y así, encontrar el hilo de la rentabilidad. Esta última aseveración forma parte de las nuevas concepciones del marketing que agregan más brillo al marketing clásico de las famosas 4 Ps a través de un enfoque reciente y mejorado.

La Oferta del mes. Libro de Marketing Turístico a 20 soles

Marketing Turístico. Segunda Edición
Con el fin que los estudiantes de las escuelas de turismo de universidades e institutos del Perú tengan en sus manos el texto de mayor lectura en las Casas Superiores de Estudios, hemos decidido hacer una oferta y descuento extraordinario hasta el 31 de marzo y hasta agotarse el stock.
En acuerdo con el editor, el precio será de 20 soles y únicamente hasta la fecha indicada. El procedimiento para su adquisición es así:

1.Compras directas en: Av. Petit Thouars 2476 Oficina 302. Lince.(24 de la Arequipa)Teléfono 4416534
2.Desde provincias: Depósito en cualesquiera de las siguientes cuentas:
a. Banco de Crédito: 194-17664717-0-47
b. Banco de la Nación: 04017571481
En los casos de provincias, es preciso agregar 5 soles por el costo del flete y escanear el voucher del depósito al correo: carlitosvillena@yahoo.com
Luego de verificar el depósito, enviaremos el texto en el día
Esta obra es una guía para crecer y ser competitivo. Su ventaja respecto de otros libros similares es que cuenta con una batería de casos peruanos de empresas de servicios turisticos que utilizan esta herramienta para sostenerse en el mercado y desarrollarse en él.
El libro tiene 7 capítulos en 254 páginas bond, tamaño A5 y carátula full color.

Crónica breve de una contradicción

La Agencia de Noticias ANDINA anunció el siguiente titular hoy 4 de marzo del 2010:
El ministro de Comercio Exterior y Turismo, Martín Pérez, lanzó en el Patio de Honor de Palacio de Gobierno la fiesta del Carnaval Pukllay 2010 “Por el amor y el respeto al agua y la vida” que se desarrolla este mes en la provincia de Andahuaylas, en Apurímac.
El ministro señaló hoy que el turismo en el Perú se puede duplicar en los próximos cuatro o cinco años gracias a un esfuerzo compartido entre el Gobierno, las autoridades regionales y locales y el sector privado. Estas opiniones las brindó durante el lanzamiento del Carnaval Pukllay 2010, que se realizará en Apurímac la próxima semana. Pérez indicó que el turismo en el país se diversifica y los destinos del interior se adaptan a la cada vez mayor demanda de los visitantes.

Mientras que por otra lado, en la misma Agencia Andina, la presidenta de la Comisión de Comercio Exterior y Turismo del Congreso de la República, Rosario Sasieta decía lo contrario:
Al menos 19 gobiernos regionales asignaron menos del uno por ciento de su presupuesto correspondiente al año 2009 a actividades que impulsen el turismo. Cabe recordar que para el 2009 los gobiernos regionales presupuestaron 88,326 millones de nuevos soles en total.

“Entre las regiones con menor asignación al turismo están Tacna con 0.1 por ciento, Apurímac con 0.11 por ciento, San Martín con 0.14 por ciento, Huánuco con 0.15 por ciento, así como Puno y Pasco con 0.17 por ciento”.

Le siguen Tumbes con 0.23 por ciento, Huancavelica y Loreto con 0.26 por ciento, Ayacucho con 0.32 por ciento, Amazonas con 0.92 por ciento y Moquegua con 0.96 por ciento.

“Asimismo, hay seis regiones más que sólo han considerado centésimas del uno por ciento de su presupuesto para el turismo, entre las que se encuentran: Callao y La Libertad con 0.05 por ciento, Cajamarca con 0.06 por ciento, Lambayeque y Ancash con 0.09 por ciento, y Piura con 0.08 por ciento”

Esto es equivalente a una contradicción monumental. Por un lado el ministro dice que el turismo se puede duplicar gracias al esfuerzo compartido del gobierno, las autoridades regionales y el sector privado...., resulta que a la autoridad regional del Perú le interesa un pepino el turismo a la hora del reparto de la torta presupuestal 2009. Dicho así, cómo será el del 2010?
Entonces, es facil deducir el camino que nos espera con más de lo mismo, es decir, sin infraestructura básica elemental para crecer,sin nuevos proyectos regionales, sin capacitación, estudios de mercado ni investigación y hasta sin los absurdos trípticos.
Han observado al presidente regional de Apurímac bailando en palacio de gobierno en la foto anterior? Pura finta. A la hora del presupuesto, solo un sencillo. Y qué me dicen del de Tacna, tercer destino turístico del país con el 0.1 de su presupuesto que sabe dios si lo habrá gastado.Ojo que ellos tienen canon y sobre canon. Y La Libertad copn el 0.05 % de su presupuesto y Piura con el 0.08%. Me pregunto cómo aspiran crecer de esta manera? Todos los presidentes regionales tienen un discurso acerca del turismo espectacular y asombroso. Cómo creerles? Ojo para las nuevas elecciones del 2011 cuando vuelvan a mendigarte tu voto.
Pérez indicó que el turismo en el país se diversifica y los destinos del interior se adaptan a la cada vez mayor demanda de los visitantes.
Otra más de antología. Y aquí el marketing actúa directamente porque en verdad cada vez hacemos más para centralizar el turismo en el sur con más inversiones y publicidad. Eso está bien. Pero si no nos diversificamos ahora mismo, el asunto tendrá graves consecuencias para la demanda nacional e internacional. La demanda se aburre y se va sencillamente.

La diversificación está en el norte y el oriente de lejos. Y es eso precisamente lo que quieren los clientes del mundo: turismo de aventura, naturaleza, sol y playa, etc.