La Distribución III

El análisis de este tema reviste especial dimensión en la época de la globalización, el internet y los mayores puntos de venta posibles. Esta noción ha ido adquiriendo paulatinamente vital importancia con el desarrollo y ampliación de nuevas formas de participar en el mercado y ampliar los mismos.

A todos nos interesa que los servicios que ponemos a la venta diariamente estén al alcance de cualquier comprador. Si vendiéramos una mercancía nos interesaría que esté en todas las tiendas y bodegas del país así como lo hacen los diarios. Sus periódicos se encuentran en todos los quioscos.

Los servicios, a diferencia de los bienes, no pueden transportarse, almacenarse  o guardarse. No van hacia los clientes sino los turistas viajan hacia el producto, de manera que la distribución adquiere un papel decisivo desde el momento en que los mercados emisores se encuentran alejados de los productos. En suma, lo esencial es que los clientes estén cerca de lo que vendemos.

El riesgo central es que lo que no se puede vender hoy se pierde para siempre. En este sentido, la distribución consiste en  colocar los servicios turísticos en los mercados elegidos mediante el mayor número de intermediarios y puntos de venta posibles para alcanzar los objetivos de ventas, clientes y utilidades. En otros términos, es el nexo entre el vendedor y el comprador.

Para la mejor comprensión de este tema, hace falta asimilar que la distribución representa la presencia inevitable de intermediarios a los que hay que pagar porque  no tenemos los medios, la experiencia ni el conocimiento para saber quiénes son los clientes y dónde están cuando hablamos de consumidores de  otros mercados, ciudades o países.

Para las empresas de servicios turísticos, incluidas las de comidas y bebidas, más nos vale tener canales de distribución y preferentemente  una excelente ubicación. Aunque es de reconocer que el internet ha trastocado este concepto, también debemos de admitir que no todos usan o tienen disponible este sistema novedoso.

¿Por qué es necesario tener intermediarios? 

En primer lugar porque, teniendo o no una ubicación preferente, es imprescindible contar con una red de comercialización que amplíe  nuestra capacidad  de vender, o lo que es lo mismo, como si tuviéramos un mayor número de vendedores. También es trascendental porque puede que haya ventas adelantadas por las reservas y confirmaciones que hagan los intermediarios, y finalmente, porque es el camino más apropiado para conseguir una cobertura de mercado más amplia. 

La pregunta más certera sería planteada en los siguientes términos: ¿qué pasaría si no hubiese distribuidores? Tendríamos que vernos obligados a abrir oficinas en las ciudades y países donde quisiéramos intervenir sin tener la experiencia ni el conocimiento de dichos mercados con lo cual las inversiones se multiplicarían.

Planteadas así las cosas, la distribución es una enorme herramienta que provee el marketing para llegar mucho más allá de nuestras posibilidades. En primer lugar, cada computadora que exista en el mundo es un punto de venta para ti. De manera que si no estás en internet, francamente que no existes en el circuito de la comercialización y ventas. Ahora bien, los caminos  para posicionarse en la distribución son muchos Uno de ellos, y el más popular, es armar una base de datos que abundan en internet.

Sin embargo, quiero resaltar los pasos dados por el Perú en esta materia que empieza a ponerse los pantalones largos que vale la pena felicitar y saludar. En primer lugar por el próximo Perú Travel Mart, PTM,  en su versión número 19. Dicen sus organizadores que…Se estima tener 25 stands y 100 mesas de negocios al momento del inicio del PTM 2012, de las cuales ya el 25% se encuentra comprometido. También anuncian la llegada de 120 compradores de todo el mundo.

Este hecho que ocurrirá en mayo próximo es un paso trascendente para distribuir mejor los productos ante una demanda de compradores todos el mismo día. Es tan importante como la llegada de ASTA que hemos tratado en artículo anterior. Se agrega a ellos, las iniciativas de empresas privadas que cada cual organiza para situarse mejor en el mercado.

Citamos a Nuevo Mundo, Turismo INKAIKO, Bolsa de Turismo de Arequipa, Morochucos Travel, e incluso el MINCETUR y PROMPERU entre los pioneros de esta nueva hornada de la distribución, uno de los ángulos más vulnerables que hemos tenido. Reflejo de que iniciamos un proceso de modernización y ponernos a la altura de los tiempos.

El Marketing de la raspadilla

Quiero enfocar esta vez  el resurgir de uno de los productos de enorme consumo en el verano como es la famosa raspadilla conocida también en los países amigos como raspao,  granizado o snow cone en los Estados Unidos. Este producto de origen humilde y artesanal  es uno de los grandes animadores de la gastronomía latinoamericana y, naturalmente del Perú.

Este pequeño negocito viene pasando por una evolución espectacular porque está transitando desde los puestos de ambulantes y triciclos de cientos de emprendedores a convertirse en un negocio formal, de mayor envergadura, redefiniendo el producto, creando marcas, practicando la distribución y encarando profesionalmente el tema de los precios.

Nos es sumamente interesante analizar este producto en manos de una empresa que se las juega toda habida cuenta que en este blog hemos popularizado el negocio de las juguerías que se ha convertido en el tema de mayor lectura de las más de 90 mil visitas que ya tenemos.

Esta vez se trata de la empresa WUJU SHAVE ICE AND FRUITS que acaba de salir al mercado apenas hace un mes en el pujante y laborioso Lima Norte en su Centro Comercial Megaplaza del distrito de Independencia. La propietaria, la jovencita Cindy Chavez, es una marketera que ha tenido fe en este producto creando una marca y no dejando nada a la improvisación y la aventura.

Con una inversión de unos 20 mil dólares, se echaron a armar el negocio empezando con el diseño de la marca, la tienda principal, y lo más importante, las recetas con la asesoría de un bartender. Primer resultado para el producto: 20 sabores de raspadilla con frutas tradicionales del Perú, pero la innovación vino por el lado de la inspiración en los postres peruanos como la mazamorra y arroz con leche. Más innovaciones en el pecio: los que quieren agregar frutas picadas en  la raspadilla deberán pagar un plus.

La producción es de última generación porque han importado máquinas para  producir hielo y vasos especiales los que se mandarán fabricar muy pronto en el país para aligerar los costos e incrementar la rentabilidad a más del 50%.

Apenas unas semanas de abrir, las ventas aumentan considerablemente por las tardes y los fines de semana, unas 400 raspadillas vendidas por día en promedio,  sus clientes principales hasta ahora son adultos y en menor proporción niños que entran a comprar motivados por el intenso calor que tenemos en Lima en este verano que ya se va. Pero esta empresa no solo está pensado en el verano sin que prepara ya su menú para afrontar el invierno con una nueva carta.

Henos indicado que las raspadillas tienen 20 sabores y sus precios, agárrense ¡!!, oscilan entre 4.50 y 9.50 soles. Un record pero bien pagado ¡!!. Se sirven en conos  especiales en forma de flor. Pero eso no es todo. Tienen un WUJUMOVIL, que no es un triciclo sino una camioneta acondicionada, decorada y divertida que atiende en La Molina, un barrio residencial y acomodado de la capital peruana y en fiestas de niños y adultos.

Pero los propietarios de este negocio tienen una idea clara del marketing con lo que se llama visión del futuro: Este es un  negocio de cantidades, de tráfico de gente.  Hemos creado una mara que se puede franquiciar y venderse en el Perú y en el exterior.  Así como van las cosas, es probable que lleguen a este puto.

Me parece que esta interesante y superlativa idea de negocio rescata un producto tradicional casi perdido y en  vías de extinción que han sabido relanzar al mercado con las ideas centrales del marketing. Aunque hay aún mucha tela que cortar, el ingreso a otros nichos es imprescindible. 

Los que deseen conocer de cerca este producto, les doy estos datos esenciales:

1.      Centro de operaciones: Megaplaza: De lunes a domingo, de 10:00 a.m. a 10:00 p.m

2.      Corredor Saludable. Av. Raúl Ferrero (entre Av. La Molina y El Corregidor)
Domingos: De 9:00 a.m. a 12:30 p.m.

3.       www.facebook/wuju.pe

4.      wuju.pe@gmail.com

Hay otros tantos productos de la gastronomía peruana que pueden seguir este camino del relanzamiento en la medida en que la innovación y diferenciación sean los pilares de las nuevas propuestas de marketing.

ASTA EN LIMA

Todo un acontecimiento para el marketing turístico peruano  ha sido la  celebración de  la International Expo-EXPO 2012  PERU, organizado por la American Society of Travel Agents. ASTA, conjuntamente con PROMPERU y APOTUR. Para nosotros ha sido una ventana espectacular porque ha sido la oportunidad de tener de un solo tiro y a la vez a casi 750 agentes de viajes norteamericanos de todo tamaño en tres días, juntos, a tiro de cañón, pasando frente a ti,  en vivo y en directo.

En verdad, ha sido una oportunidad inaudita porque tener  a este casi ejército de operadores que han venido a tomar conocimiento y aprender cómo hay que vender Perú  no es de todos los días,  mucho más si tomamos nota que este evento se realiza por primera vez en América del Sur.

A decir de Ma. Del Carmen Reparaz, directora de PROMPERU, se trata de una operación inédita que equivale a un fam trip gigante cuya inversión vale la pena evaluar al término del 2013 cuando los operadores que nos visitan hoy incorporen en sus manuales y catálogos el producto Perú en sus documentos de ventas a sus clientes finales.

Dice la viceministra de turismo, doña Claudia Cornejo que el incremento previsible sería del orden del 10% anual, es decir que de los 360 mil turistas norteamericanos llegados el 2011 puede que lleguen 36 mil más el 2012. Este mismo mercado tiene una segmentación que cada vez más, tengo la seguridad, PROMPERU irá decantando con mayor detenimiento para identificar más nichos, no solamente a los de lujo que bienvenidos sean, sino a aquellos que puedan beneficiar a las comunidades campesinas, la sierra y selva.

La celebración de este espectacular certamen nos beneficia a todos. Ojalá que nuestro organismo promotor desarrolle una cosa similar para promover el turismo interno que genera un consumo mayor que el turismo receptivo pero contrariamente no tiene la preeminencia ni prioridad a la hora de las inversiones.

Una felicitación desde acá  a los organizadores. A Heidy Vilchez, mi dilecta compañera de estudios y presidenta de APOTUR, a Ma. del Carmen Reparaz directora de PROMPERU y a ASTA que decidió venir al Perú.