La distribución turística 2013

El análisis de este tema reviste especial dimensión en la época de la globalización, el internet y los mayores puntos de venta posibles. Esta noción ha ido adquiriendo paulatinamente vital importancia con el desarrollo y ampliación de nuevas formas de participar en el mercado y ampliar los mismos.

A todos nos interesa que los servicios que ponemos a la venta diariamente estén al alcance de cualquier comprador. Si vendiéramos una mercancía nos interesaría que esté en todas las tiendas y bodegas del país así como lo hacen los diarios. Sus periódicos se encuentran en todos los quioscos.

Los servicios, a diferencia de los bienes, no pueden transportarse, almacenarse  o guardarse. No van hacia los clientes sino los turistas viajan hacia el producto, de manera que la distribución adquiere un papel decisivo desde el momento en que los mercados emisores se encuentran alejados de los productos. En suma, lo esencial es que los clientes estén cerca de lo que vendemos.

El riesgo central es que lo que no se puede vender hoy se pierde para siempre. En este sentido, la distribución consiste en  colocar los servicios turísticos en los mercados elegidos mediante el mayor número de intermediarios y puntos de venta posibles para alcanzar los objetivos de ventas, clientes y utilidades. En otros términos, es el nexo entre el vendedor y el comprador.

Para la mejor comprensión de este tema, hace falta asimilar que la distribución representa la presencia inevitable de intermediarios a los que hay que pagar porque  no tenemos los medios, la experiencia ni el conocimiento para saber quiénes son los clientes y dónde están cuando hablamos de consumidores de  otros mercados, ciudades o países.

Para las empresas de servicios turísticos, incluidas las de comidas y bebidas, más nos vale tener canales de distribución y preferentemente  una excelente ubicación. Aunque es de reconocer que el internet ha trastocado este concepto, también debemos de admitir que no todos usan o tienen disponible este sistema novedoso.

¿Por qué es necesario tener intermediarios?

En primer lugar porque, teniendo o no una ubicación preferente, es imprescindible contar con una red de comercialización que amplíe  nuestra capacidad  de vender, o lo que es lo mismo, como si tuviéramos un mayor número de vendedores. También es trascendental porque puede que haya ventas adelantadas por las reservas y confirmaciones que hagan los intermediarios, y finalmente, porque es el camino más apropiado para conseguir una cobertura de mercado más amplia. 

La pregunta más certera sería planteada en los siguientes términos: ¿qué pasaría si no hubiese distribuidores? Tendríamos que vernos obligados a abrir oficinas en las ciudades y países donde quisiéramos intervenir sin tener la experiencia ni el conocimiento de dichos mercados con lo cual las inversiones se multiplicarían.

FITUR Madrid. 2013

Planteadas así las cosas, la distribución es una enorme herramienta que provee el marketing para llegar mucho más allá de nuestras posibilidades. En primer lugar, cada computadora que exista en el mundo es un punto de venta para ti. De manera que si no estás en internet, francamente que no existes en el circuito de la comercialización y ventas. Ahora bien, los caminos  para posicionarse en la distribución son muchos Uno de ellos, y el más popular, es

armar una base de datos que abundan en internet.

Sin embargo, quiero resaltar los pasos dados por el Perú en esta materia que empieza a ponerse los pantalones largos que vale la pena felicitar y saludar. De manera que observaremos este tema desde el punto de vista público y privado y orientado hacia el turismo receptivo e interno. Veamos:

El ente oficial promotor del turismo nacional es PROMERU quien acaba de publicar su listado de ferias internacionales 2013 al que asistirá  acompañado de los operadores que deseen acudir, distribuir, vender y financiar estas participaciones. Cierto es que se trata de una operación costosa. El registro de asistencia más baratito cuesta S/ 9 821 y la más cara  es de S/ 10 178. No se incluyen acá los costos de transporte aéreo, alojamiento, alimentación, edición de materiales y gastos de representación.  El  total debe de bordear los S/ 15 000, algo así como 6 000 dólares. Pero el asunto de fondo es que esa inversión tarda en recuperarse cuando se intenta por primera vez. Conclusión: no es recomendable esta incursión para los no iniciados. Veamos ahora el listado de bolsas internacionales citado:

01	FITUR	30 ene - 03 feb	Madrid, España	www.fituronline.com
02	ANATO	27 feb - 01 mar	Bogotá, Colombia	www.anato.org
03	ITB	06-10 mar	Berlín, Alemania	www.itb-berlin.de
04	TOP RESA	24-27 set	París, Francia	www.topresa.com
05	ABAV	04-08 set	Río de Janeiro, Brasil	www.feiradasamericas.com.br
06	JATA	12-15 set	Tokio, Japón	www.jata-wtf.com
07	TTG Incontri	oct	Rimini, Italia	www.ttgincontri.it
08	ITB Asia	oct	Singapur, Singapur	www.itb-asia.com/en/
09	IMEX	oct	Las Vegas, USA	www.imexexhibitions.com
10	FIT	26-29 oct	Buenos Aires, Argentina	www.fit.org.ar
11	WTM	04-07 nov	Londres, Reino Unido	www.wtmlondon.com
12	Gramado	07-10 nov	Gramado, Brasil	www.festivalturismogramado.com.br
13	EIBTM	nov	Barcelona, España	www.eibtm.com
14	ILTM	dic	Cannes, Francia	www.iltm.net

Agrego las direcciones electrónicas concernidas que ayudarán a nuestros lectores a buscar nuevos objetivos: http://www.peru.travel/profesionales/cronograma_ferias2013.htm.

Pero me parece esencial distinguir que entre estas bolsas y la que existen y abren sus puertas durante todo el año son más de 100 y que encontrarán en: http://www.peru.travel/profesionales/listado_ferias2005.htm

Es preciso decir que éstas  últimas están en su mayoría segmentadas y obedecen a distintos intereses de los intermediarios y sus clientes como: turismo cultural, naturaleza, aventura, congresos e incentivos, gastronómico, arqueológico, viajes, caravanas, barcos y deportes acuáticos, vacaciones, idiomas, deportes, ocio, salud, turismo de lujo, aves, cruceros, golf, etc.

Bolsa de Turismo de Arequipa 2012

En nuestros predios, reconocemos al Perú Travel Mart, PTM,  en su versión número 20 en el 2013. Dicen sus organizadores que al año pasado se tuvo  25 stands, 100 mesas de negocios y 120 compradores de todo el mundo. Ojalá que esas cifras se superen esta vez.

Se agrega a ellos, las iniciativas de empresas privadas que cada cual organiza para situarse mejor en el mercado. Citamos a Nuevo Mundo, Turismo INKAIKO, Bolsa de Turismo de Arequipa, Morochucos Travel, entre los pioneros de esta nueva hornada de la distribución, uno de los ángulos más vulnerables que hemos tenido. Reflejo de que iniciamos un proceso de modernización y ponernos a la altura de los tiempos.

Pero merece un lugar especial la más espectacular: La Bolsa de Turismo de Arequipa, la más antigua y prestigiosa de todas. Con más de 30 años a cuestas, es organizada por el gremio de agentes de viajes, AVIT AQP  y es la que recomiendo a los chiquitos, medianos y grandes que deseen crecer. Vale la pena ir.  

Work Shop Turismo Escolar de PROMPERU 2012

En materia de turismo interno, PROMPERU anuncia para el 2013 la ejecución de 3 work shops durante el año y su famosa bolsa de turismo escolar a celebrarse ahora mismo en marzo del 2013. Así estamos. Oportunidades para los que creen en el marketing hay acá  a raudales. 

Ver el siguiente vídeo de la  Bolsa Internacional de Turismo de Arequipa 2012.