El análisis de este tema reviste especial dimensión
en la época de la globalización, el internet y los mayores puntos de venta
posibles. Esta noción ha ido adquiriendo paulatinamente vital importancia con
el desarrollo y ampliación de nuevas formas de participar en el mercado y
ampliar los mismos.
A todos nos interesa que los servicios que ponemos a
la venta diariamente estén al alcance de cualquier comprador. Si vendiéramos
una mercancía nos interesaría que esté en todas las tiendas y bodegas del país así
como lo hacen los diarios. Sus periódicos se encuentran en todos los quioscos.
Los servicios, a diferencia de los bienes, no pueden
transportarse, almacenarse o guardarse.
No van hacia los clientes sino los turistas viajan hacia el producto, de manera
que la distribución adquiere un papel decisivo desde el momento en que los
mercados emisores se encuentran alejados de los productos. En suma, lo esencial
es que los clientes estén cerca de lo que vendemos.
El riesgo central es que lo que no se puede vender
hoy se pierde para siempre. En este sentido, la distribución consiste en colocar los servicios turísticos en los
mercados elegidos mediante el mayor número de intermediarios y puntos de venta
posibles para alcanzar los objetivos de ventas, clientes y utilidades. En otros
términos, es el nexo entre el vendedor y el comprador.
Para la mejor comprensión de este tema, hace falta
asimilar que la distribución representa la presencia inevitable de
intermediarios a los que hay que pagar porque
no tenemos los medios, la experiencia ni el conocimiento para saber
quiénes son los clientes y dónde están cuando hablamos de consumidores de otros mercados, ciudades o países.
Para las empresas de servicios turísticos, incluidas las de comidas y
bebidas, más nos vale tener canales de distribución y preferentemente una excelente ubicación. Aunque es de
reconocer que el internet ha trastocado este concepto, también debemos de
admitir que no todos usan o tienen disponible este sistema novedoso.
¿Por qué es necesario tener
intermediarios?
En primer lugar porque, teniendo o no una
ubicación preferente, es imprescindible contar con una red de comercialización que
amplíe nuestra capacidad de vender, o lo que es lo mismo, como si
tuviéramos un mayor número de vendedores. También es trascendental porque puede
que haya ventas adelantadas por las reservas y confirmaciones que hagan los
intermediarios, y finalmente, porque es el camino más apropiado para conseguir
una cobertura de mercado más amplia.
La pregunta más certera sería planteada en los siguientes
términos: ¿qué pasaría si no hubiese distribuidores? Tendríamos que vernos
obligados a abrir oficinas en las ciudades y países donde quisiéramos
intervenir sin tener la experiencia ni el conocimiento de dichos mercados con lo
cual las inversiones se multiplicarían.
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| FITUR Madrid. 2013 |
Planteadas así las cosas, la distribución es una enorme
herramienta que provee el marketing para llegar mucho más allá de nuestras
posibilidades. En primer lugar, cada computadora que exista en el mundo es un
punto de venta para ti. De manera que si no estás en internet, francamente que
no existes en el circuito de la comercialización y ventas. Ahora bien, los
caminos para posicionarse en la
distribución son muchos Uno de ellos, y el más popular, es
armar una base de datos que abundan en internet.
Sin embargo, quiero resaltar los pasos dados por el Perú en esta
materia que empieza a ponerse los pantalones largos que vale la pena felicitar
y saludar. De manera que observaremos este tema desde el punto de vista público
y privado y orientado hacia el turismo receptivo e interno. Veamos:
El ente oficial promotor del turismo nacional es PROMERU quien
acaba de publicar su listado de ferias internacionales 2013 al que asistirá acompañado de los operadores que deseen acudir,
distribuir, vender y financiar estas participaciones. Cierto es que se trata de
una operación costosa. El registro de asistencia más baratito cuesta S/ 9 821 y
la más cara es de S/ 10 178. No se
incluyen acá los costos de transporte aéreo, alojamiento, alimentación, edición
de materiales y gastos de representación. El total
debe de bordear los S/ 15 000, algo así como 6 000 dólares. Pero el asunto de
fondo es que esa inversión tarda en recuperarse cuando se intenta por primera
vez. Conclusión: no es recomendable esta incursión para los no iniciados. Veamos
ahora el listado de bolsas internacionales citado:
01
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FITUR
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30 ene - 03 feb
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Madrid, España
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02
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ANATO
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27 feb - 01 mar
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Bogotá, Colombia
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03
|
ITB
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06-10 mar
|
Berlín, Alemania
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04
|
TOP RESA
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24-27 set
|
París, Francia
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05
|
ABAV
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04-08 set
|
Río de Janeiro, Brasil
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06
|
JATA
|
12-15 set
|
Tokio, Japón
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07
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TTG Incontri
|
oct
|
Rimini, Italia
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08
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ITB Asia
|
oct
|
Singapur, Singapur
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09
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IMEX
|
oct
|
Las Vegas, USA
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10
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FIT
|
26-29 oct
|
Buenos Aires, Argentina
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11
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WTM
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04-07 nov
|
Londres, Reino Unido
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12
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Gramado
|
07-10 nov
|
Gramado, Brasil
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13
|
EIBTM
|
nov
|
Barcelona, España
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14
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ILTM
|
dic
|
Cannes, Francia
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Agrego las direcciones electrónicas concernidas que ayudarán a
nuestros lectores a buscar nuevos objetivos: http://www.peru.travel/profesionales/cronograma_ferias2013.htm.
Pero me parece esencial distinguir que entre estas bolsas y la
que existen y abren sus puertas durante todo el año son más de 100 y que encontrarán
en: http://www.peru.travel/profesionales/listado_ferias2005.htm
Es preciso decir que éstas
últimas están en su mayoría segmentadas y obedecen a distintos intereses
de los intermediarios y sus clientes como: turismo cultural, naturaleza,
aventura, congresos e incentivos, gastronómico, arqueológico, viajes,
caravanas, barcos y deportes acuáticos, vacaciones, idiomas, deportes, ocio, salud,
turismo de lujo, aves, cruceros, golf, etc.
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| Bolsa de Turismo de Arequipa 2012 |
En nuestros predios, reconocemos al Perú Travel Mart, PTM, en su versión número 20 en el 2013. Dicen sus
organizadores que al año pasado se tuvo 25 stands, 100 mesas de negocios y 120
compradores de todo el mundo. Ojalá que esas cifras se superen esta vez.
Se agrega a ellos, las iniciativas de empresas privadas que cada
cual organiza para situarse mejor en el mercado. Citamos a Nuevo Mundo, Turismo
INKAIKO, Bolsa de Turismo de Arequipa, Morochucos Travel, entre los pioneros de
esta nueva hornada de la distribución, uno de los ángulos más vulnerables que
hemos tenido. Reflejo de que iniciamos un proceso de modernización y ponernos a
la altura de los tiempos.
Pero merece un lugar especial la más espectacular: La Bolsa
de Turismo de Arequipa, la más antigua y prestigiosa de todas. Con más de 30 años
a cuestas, es organizada por el gremio de agentes de viajes, AVIT AQP y es la que recomiendo a los chiquitos,
medianos y grandes que deseen crecer. Vale la pena ir.
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| Work Shop Turismo Escolar de PROMPERU 2012 |
En materia de turismo interno, PROMPERU anuncia para el 2013 la ejecución
de 3 work shops durante el año y su famosa bolsa de turismo escolar a celebrarse
ahora mismo en marzo del 2013. Así estamos. Oportunidades para los que creen en
el marketing hay acá a raudales.
Ver el siguiente vídeo de la Bolsa Internacional de Turismo de Arequipa 2012.
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