domingo, 16 de octubre de 2011

Los 10 nuevos principios del Marketing moderno




Philip Kotler es reconocido como la máxima autoridad mundial en marketing y es autor de las obras más importantes escritas en este campo. Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck. Pues bien, Kotler, parte de la premisa de que el marketingtal como lo conocemos está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo, en el que la inmediatez de la información y la segmentación total han cambiado por completo nuestros hábitos de consumo. Kotler, para sustentar esta afirmación, se basa en los siguientes datos:

Los 10 Principios del nuevo Marketing Segun Philip Kotler

  • Los anuncios en televisión cada vez tienen menos impacto en la audiencia. Según un reciente estudio, los anuncios tienen un retorno de 32 centavos por cada dólar invertido.
  • También la comunicación tradicional por correo tiene cada vez una respuesta más pobre y aun más el telemárketing. Con lo cual, cada vez es más difícil que el lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, ya que la resistencia de los consumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del marketing tradicional tengan que revisarse.
  • El 60% de las personas entrevistadas en el estudio comentado por Kotler, odia la publicidad y el marketing.
  • El 70% de la gente, cambia de canal o abandona el televisor, durante las pausas publicitarias.
  • El 60% de la gente desea que se limite la publicidad en general.
  • Un 14% de la gente, desea que se prohíba la publicidad.
  • Un 41% de la gente estaría dispuesta a pagar para que en las emisoras de televisión no se emitiese publicidad.
  • Un 70% estaría dispuesto a comprar un producto que les ayude a eliminar la publicidad de sus pantallas.
A partir de esta premisa, que para él es una constatación incuestionable, plantea sus 10 Principios del nuevo marketing. Veámoslos.

Principio 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor
La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de los productos y servicios sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, contrario a como era hasta hace poco que se centraba en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Se debe ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo. 

Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente únicamente a tu mercado
La época de un marketing para todos, recurriendo prevalentemente a los medios de comunicación masiva, está dando paso a un marketing más mirado y concentrado debido a la creciente segmentación de los mercados.

Principio 3: Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor
Toda la actividad de marketing deberá estar dirigida a comunicar a los consumidores la propuesta de valor del producto, no sus características y funciones, que es lo que se hace en una gran cantidad de actividades de comunicación de marketing. Para conocer qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente: 

a. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes. 
b. Decidir por cuales valores vamos a competir. 
c. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes. 
d. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos, no acerca de las características de nuestro producto. 
e. Asegurarnos de que entregamos al mercado el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

Principio 4: Focalizarse en cómo se distribuye y entrega
Kotler recomienda que nos preguntemos continuamente si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

Principio 5: Participar conjuntamente con el cliente en la creación de más valor
Con el marketing transaccional (iniciado en los años 50), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el marketing relacional (a partir de los 80 hasta hoy), la empresa se centra en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo marketing debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que se establezca un diálogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos y servicios, lo que se facilita con Internet y los blog.

Principio 6: Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido
La recomendación básica es la de no limitar las alternativas a las ya conocidas y trilladas durante años y años. No sólo se debe recurrir a las nuevas vías que ofrece Internet (newsletter, banners, publicidad contextual –al estilo AdSense-, blog, foros, comunidades online, y similares), sino también a otras formas pre-existentes pero menos utilizadas, tales como la esponsorización, la publicidad experiencial, la aparición de los productos y servicios de la empresa en series de televisión, programas de entretenimiento y festivales, y, sobre todo, la promoción directa en las calles.

Principio 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la inversión)
Fundamentalmente se trata de crear una batería de indicadores financieros capaces de dar seguimiento y señalar con suficiente la relación que se produce entre inversiones en marketing-impacto en las ventas-impacto en los ingresos de la empresa-impacto en larentabilidad de la empresa. Esto permitirá vincular directamente la inversión en actividades de marketing con los niveles de rentabilidad que generan. Este enfoque de gestión, que se está afianzando cada vez más, es conocido en inglés como marketing metrics management.

Principio 8: Desarrollar el marketing basado en la alta tecnología
Para Kotler, el nuevo marketing debe, necesariamente, recurrir a los recursos que ponen en las manos de las empresas las nuevas tecnologías de la información y la informática, con aplicaciones que vayan más allá de un CRM o un ERP. A este respecto, Kotler hace un señalamiento importante a las aplicaciones tecnológicas para ser utilizadas en la dirección de las campañas, en la gestión proyectos y de los productos y servicios, en especial porque se ha detectado que el principal escollo a la hora de implantar alta tecnología es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing.

Principio 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo
Kotler destaca la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes.
  • La empresa orientada a beneficios reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.
  • La empresa orientada a la lealtad de los clientes invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.
Principio 10: Mirar al marketing como un todo
Para Kotler, el marketing afecta a todos los procesos de una empresa y a partir de este criterio es que se debe considerar y aplicar. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cuál será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuáles son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en cinco nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitación e infraestructura serán necesarias para llevarlo todo a cabo. 
Fuente:
http://www.negociosyemprendimiento.org/2010/03/los-10-principios-del-nuevo-marketing.html
Ver también en www.turibooks.com

24 comentarios:

  1. Tengo el libro de Fundamentos de Marketing de Kotler y es muy práctico para entender.
    Mediante ejemplos de grandes empresas puedo hacerme la idea de lo que quiere explicar para el lanzamiento de un producto a un público bien dirigido.

    De la publicación me gusta el concepto de que la empresa orientada a beneficios reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.

    También es importante tomar en cuenta que el público es quién manda y que se debe darle soluciones para su satisfacción y se sienta a gusto para que tenga una relación de largo plazo.

    Rosadio Sifuentes, Helen.

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  2. Analisando esta lectura se aprende el marketing moderno que podemos ofrecer para nuestros clientes,es muy importante desarrollar las nuevas comunicaciones,tecnologias,las cosas nuevas que a evolucionado hoy en dia en nuestra actualidad,porque ahora el consumidor esta muy imformado acerca de los productos y servicios en lo cual le interesa adquirir el producto.El marketyn es muy importante porque existe un contacto directo con el cliente,para poder captar al cliente se tiene que utilizar la publicidad experimental que son nuevos productos de publicidad que tengan contacto directo con los consumidores,el marketyn se debe centrarse en tener comunicacion con el cliente ,para juntos,puedan crean nuevos cosas nuevas o productos,se debe tener dialogo permanente con los clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productosy servicios,lo que se facilita hoy ne las redes eso hace contactar al cliente rapidamente.
    KAREN DAVILA.W.

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  3. me parece interesante acerca de los 10 nuevos principios de marketing, para emplealo a nuestros consumidores o/y clientes futuros, ya que siempres estan en la vanguardia de buscar nuevos productos o servicios que le pueda facilitar en sus usos necesarios. nos ayudar a facilitar mayores contactos con lo clientes directo e indirecto estrechando un lazo de fidelizacion. nataly moreno laime

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  4. Actualmente el consumidor esta cansado del Marketing en ATL, en los comerciales cambia de canal, en el periódico cambia de pagina, etc, Toma mas atención al Marketing en BTL, ya que es mas creativo y vistoso como: el hombre cartel, Activación en la vía publica, Móvil show, etc. Todo evoluciona a través de los años, el marketing actual, promete ser mejor, El cambio de ideas la retroalimentacion de la empresa consumidor ayuda a reparar fallas, mejorar e innovar productos. La base de todo es conocer al consumidor, y ofrecerle lo que desea, algo de calidad con un mensaje, es decir ofrecer un buen producto de calidad y vender el mensaje de la marca.
    ORRILLO PEÑA, KAROL

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  5. Cada vez los gustos y preferencias de los consumidores van renovando y cambiando a la hora de adquirir o comprar un producto; es por eso que Kotler propone 10 nuevos principios que hacen analizar y mejorar hacia lo que se ofrecerá ( el servicio o producto) al cliente o consumidor, esto hará que se tome mas en cuenta al consumidor, ya que anteriormente solo se basaba en ofrecer producto y no en sobrepasar expectativas del consumidor, por ello cada principio basado en la calidad del negocio, en un servicio de primera y en como llegar a la satisfacción y fidelización del consumidor se dio estos 10 principios.
    Kotler pensó en todo los aspectos que rodean al consumidor y como llegar a sobrepasarlas.
    Maycol Luy Gutiérrez.

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  6. Kotler tiene mucha razón con respecto al marketing moderno, el marketing de las décadas anteriores ya perdió su vigencia , esto se debe a que la sociedad ha evolucionado y ahora tenemos a un consumidor mas exigente, nuevas tecnologías y un consumidor mucho mas informado.

    Los 10 principios del Marketing moderno que expone Kotler están en función a este cambio en el consumidor, a las nuevas tendencia en el marketing moderno y a las estrategias correctas para captar a este nuevos consumidor y la sastifaccion de sus necesidades.

    Opino que para ser más competitivos en el sector turísticos debemos de influenciarnos por sus 10 principios , ya que son de bastante de ayuda al momento de ofrecer nuestros servicios a nuestro consumidor. Es importante segmentar nuestro mercado , encontrar nuestra estrategia correcta , encontrar nuestros correctos programas de fidelizacion y encontrar nuestras tecnologías y correcto medio de distribuccion.

    MIGUEL GARCIA VILCHEZ

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  7. Como bien sabemos la demanda está en constante cambio y como empresa se debe estar preparado para enfrentar las futuras necesidades, utilizando adecuadamente las estrategias de marketing, evolucionando también la transmisión de información que brindamos y como la damos. Debemos considerar que ahora no solo se trata de vender para ganar un beneficio económico, sino que logremos ganar la confianza y fidelidad de los clientes a través de nuestros servicios en un largo plazo, reconociendo las expectativas y no sobrepasar los límites ofreciendo loq eu en realidad no s eva a brindar.
    GOÑAS SALON SUSAN

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  8. En mi opinion el marketing es un factor importante en las empresas y como en la actualidad hay nuevas tendencias, del mismo modo el marketing esta propenso a modificaciones.
    En la actualidad el consumidor ya se encuentra informado de los productos y precios, ademas este ya posee la capacidad de hacer reconocimientos de marcas y fidelizarse ante
    ellas.
    el tema de los nuevos 10 principios me parece muy interesante pues nos ayuda a reconocer las nuevas opiniones de los consumidores frente al marketing.
    Gianina Barrenechea Suarez
    Es importante que cada empresa tenga innovacion y ahaga uso de recursos tecnologicos, pues una ventaja competitiva ante la competencia.

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  9. comparto la idea que propone kotler de que invertir en medios de comunicación masivos (televisión, publicidad) son muy genéricos y no van enfocados o no llegan al segmento-nicho establecido por la empresa.
    es por eso que los 10 principios que propone este autor es importante y fundamental para poder llegar a nuestro publico objetivo y realizar un buen uso de los recursos económicos que posee la empresa.
    entonces esta información es ideal para poder cautivar a nuestra demanda y cumplir con las expectativas que exigen, ademas es una herramienta que todas las empresas deben de tomar en cuenta para su éxito.
    PEREZ RODRIGUEZ ROSANA

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  10. Hoy en día es muy importante para una empresa, saber sobre los 10 principios de marketing, ya que en estos últimos tiempos los consumidores son mas exigentes respecto la calidad o servicio del producto, es por ello que las empresas deben saber estos principios para el mejoramiento de su empresa , el como poder lograr cubrir con todas las expectativas de los clientes , y en menos costos, conociendo a fondo las necesidades de la demanda , para así poder saber como crear el producto y que sea de su agrado , mediante estos principios nos daremos cuenta que cada uno de estos cumplen funciones y partes importante para el crecimiento y mejor desarrollo de una empresa .
    Kotler propone estos diez principios con la finalidad de lograr una mejor manera de desarrollar el marketing de un negocio ,en función no solo al producto , si no lo que piensa y el trato que se le pueda dar al consumidor , ya que ello hoy en día es parte fundamental para que el consumidor sienta un ambiente agradable y casi familiar de nuestra empresa , con el fin de que el consumidor no solo se lleve el producto sino que también se lleve una buena imagen de nuestra empresa y desee volver a consumirla o comprarla.

    nella chavez puitiza

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  11. Hoy en día las empresas necesitan utilizar nuevas tendencias en marketing porque los tiempos han evolucionado y también los consumidores, convirtiéndose en consumidor más exigentes en servicio y calidad.
    Por otro lado los consumidor están saturado de tanta información masiva, Por ello las empresas necesitan modificar sus estilos de marketing, utilizando la tecnología. Los 10 principios de kotler están relacionados con los cambios de los consumidores
    LENIN CUBAS LOPEZ

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  12. Al terminar de leer estos diez nuevos principios del marketing moderno, uno ve con mejor claridad que el marketing antiguo los a hostigado al cliente al extremo que desean eliminar o prohibir la publicidad.
    Pero con estos diez principios podemos ver de otra expectativa el cómo llegar al cliente; uno de los puntos al resaltar es que el mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que entregamos, no acerca de las características de nuestro producto. Y también que una empresa está orientada a la lealtad de los clientes invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premier al cliente.
    KATHERINE DAZA

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  13. Es de mucha y gran importancia poder entender y poner en práctica los diez principios que te brinda Kotler en todo su amplitud, para que nosotros podamos emplearlos en nuestras empresas es importante saberlo llegar y utilizarlo ante nuestros futuros clientes, tenemos que saber emplear de buena manera el marketing moderno, también tomar en cuenta que ahora en la actualidad el poder lo tienen los consumidores, ya que ellos ahora buscan satisfacer realmente sus gustos y necesidades y rechaza por ejemplo la publicidad antigua y vieja como los comeciales cotidianos en televisión y por eso tenemos que estar moscas y bien despiertos a que poder ofrecerle a nuestros compradores o clientes aplicando estos diez principios lo lograremos.
    RICARDO CARDENAS MORENO

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  14. Kotler al realizar este analisis y al hacer su investigacion sobre el marketing nos damos cuenta de algo que hasta nosotros mismos nos dabamos cuenta a la hora cuando se nos ofrece un producto o un servicio simplemente los obviamos por que estamos cansados de la publlicidad por los medios convencionales en estos 10 nuevos principios del marketing se puede dar una renovacion a todo el aspecto del marketing que se hara mas fuerte y cada vez mas disperso para poder asi seguir con por asi decirlo fidelidad de los clientes ya que propone cosas que ya estan al nivel del tiempo asi como pasa el tiempo las formas del marketing tendran que cambiar constantemente y renovarse para asi seguir atrayendo mas y mas clientes siempre para que al final siempre se lleguen a concretar las ventas y fidelizar al cliente.
    ortiz diaz, monica gulianna zaydee

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  15. Es importante aplicar estos 10 principios de marketing por que cada empresa debe estar pendiente de sus consumidores, de cada paso que van a tomar para poder llegar a ellos y captar la atencion necesaria mediante diferentes medios para que sea vendido su produto, sobre todo enfocarse en un marketing moderno, es de gran importancia aplicar nuevos medios y cumplir con las expetativas del consumidor.
    lucila valeria solis estrada

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  16. Considero que en efecto el marketing que tuvo éxito y elevado costo de antes ya no es efectivo en estos tiempos donde el consumidor está orientado hacia nuevas tendencias como resultado del avance tecnológico y la evolución de los medios de comunicación.
    Para ello se ha desarrollado 10 principios que permiten la aplicación de un nuevo marketing con éxito, entre ellos se destaca el poder que tienen los consumidores frente a un producto al estar más informados, así mismo el desarrollar una oferta que satisfaga la necesidad de un determinado segmento o nicho de mercado propiciando que este producto llegue directamente al consumidor y ahorrando en costos de promoción. Por otra parte es importante también el diseño de estrategias de marketing a partir de una propuesta de valor es decir la identificación del producto o servicio que genere expectativa en el segmento de mercado al cual se piensa dirigir y desarrollar nuevas redes de distribución que garanticen la llegada de los productos a una gama de clientela potencial .
    LAURA TAPARA

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  17. la premisa para este nuevo marketing es hacerse amigos de nuestros clientes para que por una parte formulemos lo que ellos quieren y que ellos se vean satisfechos con el producto que les damos.
    la primera practica que va direcccionada con relación a crear una mayor relación con los clientes es hacerles encuestas post ventas para ver donde fallamos y que otras cosas adicionales es brindar en un futuro, esto no de debe ir condicionado por un regalo previo ya que podría ensuciar la respuestas como es el caso de las agencias de viajes cuando realizan sus encuestas post venta.
    el marketing moderno se debe entender como un todo de importancia para toda la empresa que generara beneficios si es que es bien planificada y realizada. JEFFERSON ANDREI RUTTI RUIZ

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  18. Es muy interesante e importante tener conocimiento sobre estos principios del marketing y a la vez precisar los ejemplos planteados en el libro Fundamentos Del Marketing de Kotler pues nos muestra como las empresas ac tuan frente a su nivel de promoción o marketeo el cual busca lanzar un producto que puede satisfacer en su totalidad a su mercado.
    Por otro lado podemos ver la importancia de la participación del público o cliente pues que es el quien va ser el ente principal para tener un resultado de satisfacción y a su vez será el quien siempre tendrá la razón ya que nosotros vendemos EXPERIENCIAS mas no recuerdos materiales.

    VELASQUEZ ORTIZ CATHY

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  19. El Marketing de ayer , no puede ser empleado de la misma forma en la actualidad, pues los consumidores van cambiando y la manera de realizar el marketing de un producto tiene que ir variando deacuerdo al cambio que van experimentando los segmentos, entonces es fundamental que las empresas tomen en cuenta ello para poder llegar a satisfacer mejor a sus clientes y cubrir las necesidades de la demanda y poder emplear adecuadamente el marketing en sus negocios .

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  20. El comentario anterior es de ELIANA BOBBIO CHAPA.

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  21. Cuando un cliente realiza sus compras en un establecimiento minorista, adquiere los productos que necesita o desea; motivado por el servicio, los precios, la decoración, la iluminación, la cercanía del establecimiento, la publicidad que ha hecho ese establecimiento, la comunicación «boca a boca» que ha escuchado sobre él, pero además hoy es importante sostener la vigencia comercial de los negocios haciendo presencia digital en las redes sociales y enfrentar el desafío que implica el mantenimiento de una comunicación continua y pertinente en línea con los clientes de la organización la que puede llegar a convertirse en herramienta útil para medir permanentemente la satisfacción del cliente.
    Anthony Valdivia Vergara
    23 de octubre de 2011 20:30

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  22. En mi opinión es muy interesante ya que el libro explica mediante ejemplos conceptos o definiciones: de diferentes tipos de mercado, de segmentación, de forma de distribuir un producto, o tu negocio como lo vas a dirigir. Pues para mí se me hace sencillo de entenderlos y así poder aplicarlos en mi negocio.
    Del boletín es importante ya que los beneficios que le ofrecemos al cliente deben ser de calidad, de tecnología y que este a la vanguardia pues es a ellos el producto a ofrecer y de ellos obtendremos fidealización, y oportunidades depende de la publicidad que ellos hacen que es el de boca a boca el mas tomado en cuenta.
    SANCHEZ ALARCON LISSETH

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  23. El libro de Kotler es como la biblia del Marketing, pero claro, las tendencias en el mercado mundial van cambiando conforme avanzan los años, por ello destaco como oportuno estos 10 principios que señala el gran Kotler.

    Pero la esencia de los principios del marketing no cambia aunque pasen los años, la esencia se mantiene, los términos se modifican de acuerdo al cambiante mercado, es parte del desarrollo de nuevas orientaciones, que en la actualidad va en concordancia con lo que queremos iniciar, apuntar hacia un mercado estratégico, definir la estrategia de posicionamiento, entender el poder de negociación del cliente y el indispensable conocimiento del desarrollo de nuevas tecnologías; puntos indispensables para el desarrollo de cualquier negocio y que no debemos pasar por alto.

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  24. Gran aporte de Philip Kotler al marketing y precisas tendencias modernas que se desarrolla. Nos plantea el concepto de redefinicion de tendencias que estan evolucionando pero que no son ajenas en el mercado y que por el contrario muestra el peso que tiene el consumidor para las compañias actuales y como dirigen sus esfuerzos para captar estos clientes que si bien pueden ser nuevos, potenciales o asiduos no pasan indistintamente por un PMKT mas complejo y con objetivos redefinidos.
    YARLEQUE RUPAY MERCEDES

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