Hemos
señalado anteriormente que las empresas del sector turístico peruano, como la
mayoría de las otras actividades de la economía nacional, son micros y
pequeñas. En esta medida sería poco sensato iniciar una campaña de marketing
que cubra todo el mercado de Lima o del Perú. No tendríamos la capacidad
técnica, administrativa ni financiera para alcanzar tal propósito.
Si
no es posible abarcar todo el universo de compradores, entonces es preciso
DIVIDIR EL MERCADO en partes e
identificar a los clientes que buscamos, según sus requerimientos y necesidades en forma homogénea. Por ejemplo, todos los
que gustan del ecoturismo, promociones escolares del quinto de media,
ejecutivos, personas de la tercera edad,
nivel socioeconómico B, Club de Leones del Perú, evangelistas,
observadores de aves, en fin, la lista es ilimitada.
Para una mejor
comprensión del tema, traemos a colación por ser trascendente, los segmentos de
mercado que la OMT ha seleccionado con vistas al año 2 020. En otros términos,
los nichos de mercados que más se venden y de aquí hasta ese año. Estos son: turismo de sol y playa, deportes, aventura, naturaleza, cultural, urbano, rural,
cruceros, parques temáticos y congresos y eventos.

Dejamos
expresa constancia que los nichos antes señalados son apenas algunos. Existe
una larga lista de otras tantas necesidades y requerimientos de los
consumidores que vale la pena investigar permanentemente estos mercados para
encontrar nuevos intereses. Tal vez usted tenga entre manos algunos de
ellos.
Este
procedimiento lógico tiene por objeto evaluar los tamaños de estos sub mercados,
conocer sus características y rendimiento económico para la empresa. Pueda que
sea o no sea rentable encarar algunos de
estos segmentos o partes del mercado total. Tal vez sean realmente atractivos y jugosos en cuanto
al largo plazo.
Pero
el asunto de fondo es comprender que en pleno proceso de globalización e
información total, la segmentación ha
tomado renovados brillos para ir más allá de los límites que nosotros mismos
nos hemos impuesto. El caso de los 20 millones de observadores de aves de
Estados Unidos que salen de viaje al extranjero por lo menos una vez al año,
sería un interesante tema de segmentación, es decir, ¿Dónde viven?, ¿Cuánto
gastan en sus viajes al exterior? ¿Dónde viajan?, ¿Cuál es su nivel de
ingresos?, ¿Qué tipos de aves buscan?

Por
supuesto que la segmentación es de enorme ayuda para las empresas, grandes o
pequeñas, en primer lugar por el costo y
ahorro que traen consigo así como por las
precisiones que ofrecen a la
investigación de mercados.
Viene a colación este
asunto habida cuenta del resurgimiento inesperado de este tema en nuestro país hace
algunos pocos días. El tratamiento del caído
segmento de los cruceros en nuestros puertos.
Pero veamos primero cómo marchan los
competidores en este campo respecto del manejo de los segmentos y sus nichos, y
en especial de los cruceros. Nos remitimos
una vez más a un gran competidor del Perú: Costa Rica. Observar bien
cómo se cuantifica producto por producto y se observa su evolución, crecimiento
y ventas:
Nichos
de mercado de Costa Rica. Evolución porcentual
Producto
|
2006
|
2010
|
Luna
de Miel
|
4.3
|
6.9
|
Observación
de Flora y Fauna
|
43.9
|
48.4
|
Aguas
termales
|
5.3
|
30.0
|
Turismo
Rural Comunitario
|
3.7
|
7.0
|
Surf
|
13.8
|
15.8
|
Arribos
de cruceros
|
237
|
264
|
Ahora bien, echemos una mirada a los cruceros en el 2010 llegados a Costa Rica. 264 en el 2010 y unos 20 al Perú en el mismo año. Este indicador nos lleva a la conclusión de que este nicho está muy mal manejado hasta ahora. Nos preguntamos ¿Cómo este pequeño país es capaz de albergar a 264 cruceros y nosotros apenas unos 20 por año?
Veamos de qué se trata este
nicho ausente, lejano y poco interesante para algunos. En principio, el 2011 se han embarcado 16
MILLONES de pasajeros en los puertos norteamericanos.

Entonces hace falta
asentar una nueva política de aliento y fomento al segmento de cruceros. Recomiendo
conversar con el señor Bob Sharek, Vicepresidente Ejecutivo de Marketing y Distribución
de CLIA, la Asociación Internacional de Cruceros cuya dirección y teléfonos acompaño: 910 SE 17th Street, Suite 400,
Fort Lauderdale, FL 33316. Tel:
Fort Lauderdale, FL 33316. Tel:
Algo nos ha
de ligar. Pero para ello habrá que demostrar que la cadena de producción y servicios
es altamente eficiente: para comenzar, el puerto del Callao. La reciente llegada
de esos 22 cruceros se debe al esfuerzo de AMP TERMINALS, empresa que no siendo
del sector, se la juega. Aquí las cosas también empiezan a cambiar por la
moderna infraestructura de la que está
dotado este novísimo terminal. Otros puertos del Perú deben de prepararse para que la gigantesca
demanda de este nicho nos sonría.
Pero no
todo está dicho. Creo que lo mejor de la
preparación de la cadena de producción y servicios debe de priorizarse en Iquitos, puerto que tiene amplias posibilidades por tener más segmentos y nichos de mercado que los puertos de la
costa. Los segmentos y nichos mandan.
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