Las bolsas de turismo en el Perú

El análisis de este tema reviste especial dimensión en la época de la globalización, el internet y los mayores puntos de venta posibles. Esta noción ha ido adquiriendo paulatinamente vital importancia con el desarrollo y ampliación de nuevas formas de participar en el mercado y ampliar los mismos.

A todos nos interesa que los servicios que ponemos a la venta diariamente estén al alcance de cualquier comprador. Si vendiéramos una mercancía nos interesaría que esté en todas las tiendas y bodegas del país así como lo hacen los diarios. Sus periódicos se encuentran en todos los quioscos.

Los servicios, a diferencia de los bienes, no pueden transportarse, almacenarse  o guardarse. No van hacia los clientes sino los turistas viajan hacia el producto, de manera que la distribución adquiere un papel decisivo desde el momento en que los mercados emisores se encuentran alejados de los productos. En suma, lo esencial es que los clientes estén cerca de lo que vendemos.

El riesgo central es que lo que no se puede vender hoy se pierde para siempre. En este sentido, la distribución consiste en  colocar los servicios turísticos en los mercados elegidos mediante el mayor número de intermediarios y puntos de venta posibles para alcanzar los objetivos de ventas, clientes y utilidades. En otros términos, es el nexo entre el vendedor y el comprador.

Para la mejor comprensión de este tema, hace falta asimilar que la distribución representa la presencia inevitable de intermediarios a los que hay que pagar porque  no tenemos los medios, la experiencia ni el conocimiento para saber quiénes son los clientes y dónde están cuando hablamos de consumidores de  otros mercados, ciudades o países. Traemos acá una de las nuevas variantes del marketing moderno inspiradas por el propio Kotler quien en uno de sus nuevos principios ha señalado que más vale centrarse en la distribución que en el lproducto en si mismo.

Para las empresas de servicios turísticos, incluidas las de comidas y bebidas, más nos vale tener canales de distribución y preferentemente  una excelente ubicación. Aunque es de reconocer que el internet ha trastocado este concepto, también debemos de admitir que no todos usan o tienen disponible este sistema novedoso.

¿Por qué es necesario tener intermediarios?

Bolsa de Turismo de Arequipa

En primer lugar porque, teniendo o no una ubicación preferente, es imprescindible contar con una red de comercialización que amplíe  nuestra capacidad  de vender, o lo que es lo mismo, como si tuviéramos un mayor número de vendedores. También es trascendental porque puede que haya ventas adelantadas por las reservas y confirmaciones que hagan los intermediarios, y finalmente, porque es el camino más apropiado para conseguir una cobertura de mercado más amplia. 

La pregunta más certera sería planteada en los siguientes términos: ¿qué pasaría si no hubiese distribuidores? Tendríamos que vernos obligados a abrir oficinas en las ciudades y países donde quisiéramos intervenir sin tener la experiencia ni el conocimiento de dichos mercados con lo cual las inversiones se multiplicarían.

Planteadas así las cosas, la distribución es una enorme herramienta que provee el marketing para llegar mucho más allá de nuestras posibilidades. En primer lugar, cada computadora que exista en el mundo es un punto de venta para ti. De manera que si no estás en internet, francamente que no existes en el circuito de la comercialización y ventas. Ahora bien, los caminos  para posicionarse en la distribución son muchos Uno de ellos, y el más popular, es armar una base de datos que abundan en internet.

Sin embargo, quiero resaltar los pasos dados por el Perú en esta materia que empieza a ponerse los pantalones largos que vale la pena felicitar y saludar. En primer lugar al primer y más importante gremio de agencias de viajes del país  AVIT AREQUIPA quien acaba de celebrar su XXII  Edición de la Bolsa Internacional de Turismo en esa linda ciudad. Con el paso del tiempo se ha convertido efectivamente en internacional. En esta ultima versión observamos expositores de Brasil y Bolivia. La seriedad de la puesta en escena de esta bolsa dice bastante de los creativos e ingeniosos agentes de viajes characatos por su actitud ganadora y emprendedora. Bien por ellos y por su contribución con el turismo peruano desde un perspectiva del sector privado.  

Otro gran esfuerzo que debo resaltar es la I Bolsa de Turismo Muchik 2013 celebrada en octubre último y organizada por la Municipalidad de Trujillo y la Cámara Regional de Turismo de La Libertad. Pero el verdadero mentor de esta causa es nuestro conocido José Carlos Plaza, hombre de enorme experiencia y conocimiento en esta materia. El éxito no se dejó esperar.  A decir de sus conductores, los resultados de ventas de este encuentro comercial ha superado los 4 millones de dólares. Bien por ellos nuevamente porque empiezan a mover los mercados desde el punto de vista de la distribución. Ciertamente que el marketing aconseja otras alternativas. Pero esta es una de las más efectivas.

Y las otras regiones que andan medio dormidas?? Es la hora. Piura y Tarapoto son mis candidatas.