27 de Setiembre. Día Mundial del Turismo.

Turismo y Sostenibilidad energética. Propulsores del desarrollo sostenible.

La Organización Mundial de Turismo y sus Estados miembros celebran cada año el Día Mundial del Turismo el 27 de septiembre. Su objeto es fomentar la sensibilización entre la comunidad internacional respecto a la importancia del turismo y su valor social, cultural, político y económico. El evento intenta contribuir a afrontar los retos mundiales señalados en los Objetivos de Desarrollo de las Naciones Unidas para el Milenio (ODM) e incidir en la contribución que puede aportar el sector turístico para alcanzar estos objetivos. 

Haciendo un poco de historia y encontrar el por qué de esta fecha, rememoramos que se instituye tal celebración, en la Tercera Asamblea General de la OMT reunida en Torremolinos, España, en setiembre de 1979 la que acuerda festejar a partir de 1980 el Día Mundial del Turismo por todos sus Estados socios, entre ellos el Perú. La fecha del 27 de septiembre se eligió por coincidir con un hito importante en el turismo mundial: el aniversario de la aprobación de los Estatutos de la OMT el 27 de septiembre de 1970. 

Esta fecha del Día Mundial del Turismo resulta especialmente idónea al coincidir con el fin de la temporada alta en el hemisferio norte y el comienzo de la temporada en el hemisferio sur, un momento en que el turismo está en la mente de millones de personas de todo el mundo.

Quiere revelar luego de años, lo que aconteció en nuestro país por esas fechas. Nosotros celebrábamos absurdamente el Día del Turismo el 12 de Octubre por un acuerdo de la Municipalidad de Lima. La razón era porque ese día Cristóbal Colón desembarcó en América y se convirtió en el primer turista o algo parecido. Bien sabemos que nuestro viejo Colón no fue el primer turista que llegó a estas  tierras. Eso ocurrió siglos después.

En 1980, con la llegada  de un nuevo gobierno, recuerdo nítidamente al Viceministro Ghezzy  y a Javier Ríos Burga, a la sazón, Director General de Servicios Turísticos y a Alfonso Salcedo, presidente de FOPTUR, el antecesor de PROMOPERU, quienes manejaban los hilos. A ellos les propusimos cambiar de cuajo la situación tragicómica por la que pasábamos en referencia a nuestros países vecinos y amigos. Todos ellos celebraban estas fiestas el 27 de setiembre.

En mi condición de Jefe de la Oficina de Relaciones Internacionales del  Ministerio de Turismo de entonces, y mis colegas Daniel Soto y  Jorge Becerra del FOPTUR, montamos una ofensiva de convencimiento a las nuevas autoridades. Logramos su aceptación y aprobación con nuevas normas adecuándonos y poniéndonos a la altura de los tiempos. Fue un logro pequeño, pero al fin nos pusimos en el estándar internacional. Los que se resisten al cambio no toleraron tal determinación de las autoridades de turismo.

Este día representa una fecha de reflexión, relanzamiento o sencillamente de ubicarnos en el lugar que nos corresponde en el desarrollo de la nación y el valor que tiene en estos nuevos tiempos de crecimiento. Ocupar el tercer lugar entre los productos que exporta el Perú luego del oro y el cobre no es poca cosa como tampoco lo es estar por encima de productos tradicionales por los cuales los políticos y gobernantes prestan mucha atención menos al turismo. Cito a algunos a los que sobrepasamos largamente en producción: zinc, plomo, plata, hierro, harina de pescado, café, algodón o azúcar.

La diferencia entre el turismo y los demás es que para privilegio de nuestro país es que nosotros producimos con altos valores agregados razón por la cual generamos muchos empleos directos e indirectos. Muchos más que la minería por ejemplo. Sin embargo, no ensuciamos ni depredamos nuestra riqueza natural.

Es sustantivo recordar que la contribución del turismo al PBI nacional  va entre el 5% y 7%. Un aporte gigantesco a su grandeza. Pero su aporte mayor  es que es un instrumento de lucha contra la pobreza. Tenemos cientos de campesinos que se benefician con el gasto turístico presentándoles una nueva alternativa para sus hijos. Me consta personalmente los beneficios que perciben mis amigos campesinos y arrieros de Cachora en el río Apurímac en plenos andes.

En este día, envió un abrazo fraterno a todos mis colegas del turismo del mundo, empresarios, operadores, autoridades, gremios, estudiantes, cocineros, taxistas, mozos, lancheros, arrieros, bartenders, recepcionistas, administradores, gerentes, profesores, ……  la lista es demasiado larga. A todos ellos un saludo cordial para continuar en la batalla por generar paz, amistad y bienestar en el mundo.

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El concepto de marketing

 El Concepto del Marketing

Con frecuencia escuchamos que el concepto de marketing se encuentra en una  encrucijada originada por la  creencia que va más allá de sus  verdaderos  significados, siendo menos de lo que realmente es o por que no tiene el mismo mensaje para quienes se sirven de él.

Este problema nos conduce en primer lugar a los conceptos básicos de la economía moderna que señalan al menos tres ideas fundamentales  relativas al conocimiento de los mercados.

Una primera idea se refiere a los consumidores de hoy quienes al hacer sus intercambios de bienes y servicios tienen el propósito de obtener ventajas, beneficios y experiencias únicas. Es decir, la búsqueda de  estas conveniencias  promueve la creación y producción  de necesidades por lo que se puede estimar que aquí reside el motor del crecimiento y el bienestar.

Una segunda consideración  tiene que ver con el reconocimiento  general que el sistema económico al que pertenecemos  es  de libre mercado, por tanto, se aceptan todas las tendencias, inclinaciones y elecciones de los clientes. No interesa si éstas son, prioritarias o superfluas.

         Por último, el principio esencial del que se vale el marketing es la libre elección de los consumidores de bienes y servicios quienes al hacer sus intercambios, son capaces de discernir entre lo que es bueno o malo para sus intereses.

         Este marco de la economía actual permite al marketing encontrar respuestas a su propio quehacer como una herramienta básica para toda empresa, grande o pequeña, destinada a satisfacer los requerimientos de sus clientes, aún de los más sofisticados, exigentes y exquisitos. Significa entonces que el objetivo principal del contenido del marketing es la exclusiva satisfacción de las necesidades de sus usuarios.

                                                     Conceptos de Marketing más sustantivos.

Philip Kotler - Gary Armstrong	Jean -Jaques Lanvin	Organización Mundial del Turismo
Es un  proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valores con otros	Es un proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades	Es  satisfacer las necesidades de los clientes en forma rentable para la empresa

Fuente: Fundamentos de Marketing. Kotler-Armstrong. Prentice Hall. México. 2003

            Marketing estratégico. Segunda edición. Madrid. 1 993

            Introducción al Turismo. Organización Mundial del Turismo. 1998

         Los conceptos que acaban de observar forman parte de los que se han acuñado a lo largo del tiempo, partiendo de prestigiosos autores, investigadores, académicos, organizaciones y empresarios. Hemos seleccionado algunos de ellos, que por su sencillez pueden ser de fácil comprensión a nuestros amigos lectores.

No obstante, estas ideas se mantienen más vigentes que nunca debido a su amplitud y profundidad y porque no han sufrido cambios en la realidad. Veamos algunos denominadores comunes: Ver este interesante video acerca del significado del marketing: http://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8

-        Satisfacción de las necesidades del cliente.- sigue siendo el punto de partida de las organizaciones y empresas que desean mantener en el tiempo y de manera sostenible el negocio captando clientes, conservarlos o conquistando nuevos.

        Con los nuevos vientos, este esquema ha llegado a los más altos índices de sofisticación puesto que las empresas que conocen el  marketing no sólo tienen vendedores y mostradores sino también han establecido  dependencias de atención al público, información, quejas, reclamos,  sugerencias, etc.

-        Superar a la competencia.-  el mercado al que asistimos se torna cada vez más difícil porque la oferta de productos se amplía constantemente, frente a una demanda  cuyo crecimiento, en nuestra opinión, supera a su contraparte de vendedores. En esta medida, los servicios de los competidores pueden ser mejores que los nuestros, en cuyo caso nos superarán o saldremos del circuito. Contrariamente, nos corresponderá ser mejores para satisfacción de los viajeros.

-        Obtener utilidades.- todo inversionista se formula usualmente dos preguntas: ¿cuál es la rentabilidad de la inversión? y ¿en qué plazo recuperaré mi dinero? Las respuestas a ambas cuestiones tienen que ver con el marketing debido a que dentro de este marco, la satisfacción y los beneficios obtenidos por los usuarios generan en simultáneo utilidades.

-        Para cualquier nuevo inversionista, negociante o comerciante del mercado de hoy, tiene ante sí una  tarea bastante compleja a diferencia de los días felices de ayer en los que bastaba lanzarse, abrir la puertas y echarse a esperar a que lleguen los clientes.

-        Establecer relaciones y conexiones permanentes con  los clientes, proveedores, distribuidores y vendedores con el fin de afianzar un vínculo de largo plazo con cada uno de ellos, y así, encontrar el hilo de la rentabilidad.  Esta última aseveración forma parte de las nuevas concepciones del marketing que agregan más brillo al marketing clásico de las famosas 4 Ps a través de un enfoque reciente y mejorado. 

Ahora bien, dentro de este escenario, el Plan de MKT  y su correspondiente ejecución presenta TRES FASES definidas: Analítico, Estratégico y Operacional. Veamos:

El MKT Analítico es el primer tramo de una investigación y se refiere al estudio de la empresa que está por ingresar al  mercado, concretamente de sus competidores y sus posibles clientes finales.Esto es, analizar datos, cuadros, cifras estadísticas, leerlas, conseguirlas, hacerlas. Es decir, valorar los datos históricos del pasado para interpretarlos y lanzarlos al futuro construyendo nuevos escenarios. 

El MKT Estratégico pretende identificar las necesidades actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado,buscar segmentos de mercado potenciales, medir el potencial de aquellos, pensar permanentemente en nuevas oportunidades y diseñar un plan que consiga los objetivos planteados. 

El MKT Operacional es pasar de las estrategias a las acciones y gestión sobre el terreno, es decir,promover y salir a vender. 

Con feriados largos no se sale de la pobreza

Así sostiene un joven de la política peruana en un artículo aparecido días atrás en su blog http://mochiladejaime.blogspot.com/.  Le respondo desde el mío sus apreciaciones. Entre sus argumentos dice que: Decretar dos días de fiesta sin razón en un país como el nuestro demuestra una frivolidad incomprensible.

En primer lugar, no me sorprende que un político con estudios superiores y un MBA en Estados Unidos albergue en su mochila tal pensamiento. No es verdad lo que dice porque precisamente en los largos años que se maneja este mecanismo de feriados largos, (nunca lo escuché quejarse antes) el turismo interno ha visto crecer una demanda de consumidores insospechada por todo el país.

¿90%  de los trabajadores del Perú ganan una miseria? Y qué me dices de los 4.5  millones de peruanos que viajaron el 2011 dentro del país y originaron un  gasto de más de 511 millones de dólares? Solo en este feriado largo que corre las ventas han alcanzado 120  millones de dólares y miles de viajeros en las rutas nacionales.

 ¿Una frivolidad incomprensible? Creo que como la mayoría de políticos que ignora lo que es el turismo, observa las cosas al revés, es decir, la idea de feriados largos le da la idea que el Perú se paraliza. No es así. La otra mitad del Perú trabaja, genera inversiones, empleos, consumo, compras, ventas, salarios, impuestos, etc. Algunos ejemplos rápidos le daré.  En Llachón, comunidad campesina de Puno, 500 familias trabajan como  nunca en estos días porque la clientela arrecia. En Máncora, Lobitos, Zorritos y Punta Sal otras tantas familias trabajan hoy  sudando la gota gorda para atender miles de comensales.

 ¿Una frivolidad incomprensible?  Cientos de viajeros acaban de llegar a las fiestas de la Virgen de la Candelaria. No hay hospedajes disponibles ya, los restaurantes andan llenos, los lancheros tienen  agotados sus espacios a los Uros, las excursiones llegaron a su límite. Conclusión: Los primeros  cálculos de turistas,  la mayoría de ellos peruanos es de 20 mil.  

¿Una frivolidad incomprensible? Para un hombre que tiene un MBA,  es fácil de entender lo que es una ventaja competitiva y valor agregado. Pocas actividades de la economía nacional las tienen.  Recuerda que los minerales que vendemos son puras piedras, arena, lingotes o planchas. Pero el turismo es uno de los pocos que tiene un altísimo valor agregado y por tanto una enorme ventaja competitiva. Pero los políticos no ven este sello que otros países si ven como Francia y España que citas. Allí la prioridad en las exportaciones es la economía terciaria. Por eso son ricos y nosotros que estamos en la economía primaria somos pobres.

Si los políticos que tenemos tuvieran un verdadero conocimiento de la economía  las cosas serían distintas.  Somos el 3.5% del PBI nacional y damos empleo directo e indirecto a 1 millón de personas. ¿Una frivolidad incomprensible?

En el ideario de tu partido político dice:… fomentando el desarrollo de la iniciativa individual y promoviendo el desarrollo de una economía de mercado que logre la igualdad de oportunidades para todos y cada uno de los peruanos.

Eso es lo que hacemos todos los días, especialmente en los feriados largos. Si fueras ministro de Estado del MINCETUR, te imagino liquidando y cancelando lo que sostienes en el ideario de tu partido. Ojo que no soy del  partido de gobierno ni voté por él pero eso es lo que hay que hacer. Como regidor de Lima sabe Dios qué  cosas tendrás entre manos. Mala suerte la mía porque voté por Lourdes.

 Ojo. Mi correo antiguo carlitosvillena@yahoo.com ha sido hackeado
El nuevo es  villenalescano@yahoo.com

Vender servicios o bienes. He allí la cuestión !!!

El marketing tiene una genial comprensión del mercado y ofrece alternativas en su metodología y dirección, un mismo esquema pero con matices distintos para vender servicios y bienes. Es interesante esta disyuntiva porque la mayoría de economistas que conozco cree que la única manera de generar riqueza es vendiendo bienes.

Afortunadamente este dilema ha sido superado hace años con la llegada espectacular de los servicios, entre ellos el turismo, como arma para genera desarrollo, inversión y empleo. Las cifras resultantes son reveladoras en el ámbito internacional como nacional. No hay duda de ello.

Ahora bien, ¿Cuál es el fondo de lo que vendemos?  Antes de abordar una respuesta primero hay que reflexionar sobre algo muy simple. ¿Cuáles son las ventajas competitivas que tienen para saltar al mercado y vender lo que mejor tienen y desea comprar la demanda? En el caso del Perú, el Banco Mundial ha señalado reiteradamente que nuestras ventajas son: la minería, el turismo, la agroindustria y la industria maderera.

Si es así, el mercado ha hecho posible que estas actividades empiecen a caminar. De hecho el turismo ha tomado su propio rumbo vendiendo sus famosos servicios. ¿Qué son éstos? Un conjunto de experiencias únicas, ventajas, beneficios o actividades que se venden. De manera que lo que en realidad es la oferta son las experiencias que el cliente de hoy desea comprar.  

Entonces no vendemos habitaciones de hotel sino un hogar fuera de tu hogar. No vendemos un plato de comida sino sabores, colores, aromas y texturas. No vendemos cabinas de crucero sino diversiones infinitas. No vendemos 3 días y dos noches como muchos siguen aún con esa cantaleta del siglo pasado. Vendemos diversiones, entretenimientos y fantasías. Leí  en un aviso de un diario gringo esto: No vendemos pompas fúnebres. Vendemos paseos por el fututo. Aquí el marketing ha tenido una actuación destacada recomendando seguir esa ruta.

Es importante esta aclaración si repasamos lo que ha escrito el diario norteamericano USA TODAY la semana pasada refiriéndose al Camino Inca: una de las diez increíbles aventuras del 2012.  Precisa que “la aventura de ocho días sale del fuerte trekking del Camino Inca, pero no escatima en momentos importantes de inmersión cultural”, y luego añade que “puedes navegar por el curso del río Urubamba, ver los tesoros en uno de los más grandes mercados tradicionales del Perú y comer comida peruana, todo eso como preludio de dos días de exploración en Machu Picchu y los misterios del templo de la luna”.

Pero hay más acerca de la necesidad de observar detenidamente este punto para afinar las ventas y  no patinar. La semana pasada, el suplemento El Viajero del Diario EL PAÍS de España escribió una interesante lección de lo que significan los servicios turísticos. El reportero anota con precisión para sus miles de lectores lo siguiente: uno de los momentos más impactantes del viaje es cuando los turistas se adentran en la selva a bordo de lanchas. “La experiencia resulta incomparable. Es frecuente ver monos saltando en las copas de los árboles más altos; algún perezoso moviéndose lentamente por otras ramas; guacamayos y loros o aves de diverso plumaje (hay más de 300 especies), y pequeños caimanes de ojos brillantes. Y, si hay suerte, alguna anaconda”. El autor de la nota menciona también que el Pacaya Samiria es “un espectacular territorio de 2,08 millones de hectáreas al que llaman ‘la selva de los espejos’”, para luego enumerar a las diversas especies de fauna que se pueden ver en la zona, como el paiche, las pirañas, el manatí y el delfín rosado.

Entonces estamos ante un escenario en el que debemos de perfilar, mejorar y actuar sobre la base de lo que quieren los turistas y no sobre lo que quiere el operador local. Aquí cada cual insiste en sus habitaciones, asientos de bus o el menú de un restaurante. Estamos lejos aún de vender como recomienda el marketing y pasar a la vía de colocar productos siguiendo  las tendencias del mercado mundial. Pero estos dos casos que hemos presentado brevemente son la mejor forma de advertir a los que creen que el mercado no se mueve que estamos en otra. 

Tengo 40 años...

Tengo  40  años ….

Promoción 1971 Guías Oficiales de Turismo

El próximo 28 de diciembre del 2011, cumplo mis Bodas de Rubí profesionales, es decir, 4 décadas de haber egresado de la famosa Escuela Nacional de Turismo del Perú el  28 de diciembre de 1971 con mi orgullosa promoción ENT  71. Mucha agua ha pasado debajo del puente desde ese maravilloso momento en que nos incorporamos al mercado laboral con nuestros  primeros conocimientos sobre el turismo como profesión.

A punto de  reencontrarnos en breves días con mis valientes colegas de entonces, muchos de ellos venidos ahora de Estados Unidos, Europa y Sudamérica, evocaremos los días felices de nuestra juventud de corazones ardientes, impetuosos, irrefrenables, saliendo a conquistar el mundo  y a hacer camino el andar.

En efecto, al detenernos a revisar el camino recorrido en estos largos años, apenas una primera etapa de lo que nos queda aún, podemos decir que los logros obtenidos para el turismo peruano han sido excepcionales. En primer lugar por la vigencia sorprendente de los magníficos Guías Oficiales de Turismo que allí se forjaron. Las opiniones de los turistas al preguntárseles sobre su nivel de satisfacción en las encuestas de PROMPERU, las mayores calificaciones se la llevan los Guías de la ENT.

¿Cómo ha sido posible esto? Por su alto nivel académico resultante de haber tenido la suerte de tener los maestros que tuvieron. Citaré algunos: Monseñor Villar Córdova, Josafat Roel, Cesar Debarbieri, Liliana Merino, Mildred Merino sumados a los célebres profesores de inglés, francés y quechua. Fueron los únicos que tuvieron una amplia  formación cultural. Se explica ahora por qué ellos y ellas aún reinan en el mercado y lo será por muchos años más debido a que las nuevas generaciones de Guías no  pueden competir con los nuestros.

Promoción de Técnicos en Administración Turística 1971

Luego los Técnicos en Administración Turística, sección de la que formé  parte, se lanzó al mercado  incorporándose a las empresas privadas, docencia y organismos gubernamentales. Otros se hicieron a la mar y se abrieron camino en tierras lejanas. Hoy nos sentimos orgullosos de ellos por haber alcanzado el éxito personal, familiar y empresarial.

En aquel entonces no existían las escuelas de turismo de las universidades ni institutos de turismo que hoy proliferan. Más bien de la ENT se tomó sus planes de estudios, algunos de nuestros camaradas se convirtieron en los  primeros profesores de dichas escuelas y finalmente otros, abrieron sus propios negocios con una enorme valentía y coraje.

 En la ENT pasamos acaso los mejores años felices de nuestra juventud en la vieja Casa de Bolívar en la esquina del Jirón Junín y Azágaro en el centro de Lima. En sus escaleras de mármol recuerdo que daban paso trás paso mis bellas compañeras, guapas, esbeltas, perfumadas como las aristócratas limeñas de la corte. Ascendían por ese mármol divinas. Eran hermosas e inigualables venidas de tierras lejanas como Betty López de Iquitos con su acento charapa sin par, a Fresia Orihuela de Jauja, a Maruja Soto de Tarma, y a Sonia Bojorquez de Huaraz. Entonces empecé a conocer el Perú. Allí me hice mochilero y terminé con el viaje más espectacular de todos los tiempos a mochila limpia: Lima-Río de Janeiro-Lima

Profesor Javier Pérez Rodríguez

También nos forjaron extraordinarios profesores de marca que han dejado enormes huellas en nuestros espíritus por la  paciencia, bondad y severidad de sus magisterios. Cito  algunos a quienes rindo mi testimonio de agradecimiento y gratitud por lo que me dieron: grandes valores expresados con ejemplos como constancia, perseverancia, fortaleza,  puntualidad, verdad, humildad  sin dejarse pisar el poncho que es una bandera que he llevado en mi vida. Gracias a Javier Pérez de quien aprendí Teoría y Técnica del Turismo. Por allí  vino luego haber escrito 10 ediciones sucesivas de mi libro Introducción al Turismo, a  don Gonzalo de Reparaz, hermoso viejito de quien aprendí la Geografía Turística del Perú, especialmente algo que escuché por primera vez: el Cañón del Colca, su descubridor indiscutible, a Ma.  del Carmen Barrionuevo de Pacheco por sus jornadas de enseñanza de la legislación peruana,  a nuestra hermosa profesora de quién todos estábamos enamorados en silencio: Liliana Merino, por mostrarnos Lima en sus infaltables cursos de Visitas Guiadas. También a  Alfonsina Barrionuevo, al inolvidable Josafat Roel, al profesor Guillermo Gal Lino y al maravilloso Juanito Villalva entre otros.

Profesor Guillerno Gall Lino

Por ellos aprendimos a amar al Perú sin límites por sus enormes tesoros escondidos que íbamos descubriendo poco a poco. Por ellos, conocimos una escuela que dentro de las adversidades y limitaciones forjó una generación de profesionales que dieron muchos logros, lauros y títulos a su país.
Antes de concluir, deseo una felices Bodas de Rubí en el cielo a mis  compañeros que partieron primero Sé que celebrarán allá en la eternidad con un peruanísimo pisco souer. Salud a Lucía Llosa, Ana María Saco, María Luisa Fernández y Tito Ortiz.  

Es justo reconocer hoy el valor histórico de la Escuela Nacional de Turismo del Perú por su indiscutible aporte al desarrollo sectorial en momentos en que la calificación de los cuadros especializados se necesitaba más que nunca. Por haber irradiado sus experiencias y resultados a las instituciones privadas que surgieron posteriormente. Por haber contribuido con profesionales que trajeron  conocimientos novedosos a la gestión de las empresas que existían por entonces. Por iniciar un camino irreversible de profesionalizar cada día al turismo en el Perú donde aún ronda la improvisación, los aficionados y amateurs, los indocumentados e impresentables con solo experiencia en un mundo altamente competitivo donde cuentan los conocimientos.

Gracias  a mi mamá por conducirme al Colegio Militar Leoncio Prado, el mejor del país y por el acierto de  enviarme a la  mejor Escuela de Turismo del Perú.…..Gracias ENT por haberme dado tanto.

Pedro Pablo Kuckzynski: La Economía de los Servicios

Hoy domingo 23 de octubre, el diario Correo de Lima publica un interesante artículo del destacado economista y candidato a la presidencia de la república, doctor Pedro Pablo Kuckzynski. Por qué he replicado tal punto de vista?
En primer lugar para abrir un debate acerca del pensamiento de buena mayoría de economistas que conozco que cree que el origen de la riqueza sólo proviene de la economía primaria y secundaria. En el caso peruano, la base fundamental y sustantiva de nuestra economía se basa en que el 75% de lo que exportamos son materias primas, recursos naturales que se acabarán algún día, sin valores agregados y encima su operación contamina y ensucia.
En segundo orden, estamos lejos, muy lejos de convertirnos en una economía secundaria, es decir un país industrializado. Sin conocimiento y tecnología la cosa se torna mas difícil y complicada. Tal vez en unos 20 años.
No  nos deja de sorprender que un político como PPK  se haya tomado el trabajo de citar que el turismo es una de esos grandes elementos del sector servicios o la economía terciaria que nos puede sacar de perdedores. Aunque su referencia es de inventario o de una lista, no ha dicho que el turismo supera en producción, empleo, inversiones, impuestos y consumo a todos  los que él reseña. 

Dice que estamos en nada y que deberíamos de tener una potencialidad de unas tres veces más que lo de ahora en 10 años. Nombra a Choquequirao y Kuelap. Es verdad. La cadena de servicios que se podría generar en esos recursos turísticos podría ser impresionante incorporando al mercado a miles de personas.
Pero los políticos como él, desde hace unas 5 décadas, solo tienen un pensamiento tangencial, pequeño, periférico y casi secundario de lo que el turismo puede hacer para el Perú.  La clase política es sencillamente miope y ciega ante esta realidad.  Por eso invoco a la clase estudiantil y juvenil para insertarse en los partidos políticos y desde allí, como caballos de Troya, lleven el pensamiento del turismo como una de las pocas ventajas competitivas que tiene el país para salvarse. 
Lean el artículo de PPK.

El sector más grande de la economía mundial y también del Perú es lo que se llama "servicios". Los servicios van desde el transporte, la banca, los seguros, los fondos de pensiones hasta la publicidad, el entretenimiento (Justin Bieber), los restaurantes, los abogados y también la profesión más antigua de la humanidad y muchas otras más.

En la era moderna los servicios especialmente procuran generar comodidad, velocidad y sobre todo hoy darle a los ciudadanos la oportunidad de trasladarse en un espacio virtual a un sitio distinto del que ocupan en ese momento (teléfono celular, internet, ipod, ipad, DVD, CD, etc.).

La obsesión de los tiempos modernos parece ser la de ubicarse mentalmente en un lugar distinto del que uno realmente ocupa: los chicos en Estados Unidos ya no miran el paisaje desde el auto, pero sí miran su DVD: el pasajero torturado en una combi en Lima trata de olvidar su viaje escuchando la radio; cuando estoy en Lima, quiero hablar con Nueva York; cuando estoy en Nueva York, quiero hablar con Lima, etc.

El otro tema importante es que servicio significa "servir", pero lamentablemente parece que en la medida que aumenta el volumen de servicios al mismo tiempo hay una tendencia hacia el deterioro de la calidad del servicio; llamadas celulares que se cortan solitas; "Ud. ha llamado a un número que no existe" (aunque sí existe); tarjetas de crédito cuyos números se roban etc., etc.

Pero los servicios tienen una enorme virtud, que es la creación de actividad económica sin tener que depender totalmente de algo que no controla -por ejemplo la disponibilidad de recursos naturales. Un ejemplo interesante es el de Luxemburgo, quizás el país europeo con mayores ingresos por habitante (alrededor de $100.000, comparados con unos $6.000 en Colombia o Perú): si bien en una época era un centro del acero hoy produce muy pocas cosas físicas y más bien su economía próspera proviene de una multitud de bancos internacionales (casi uno en cada esquina), la sede de varias instituciones internacionales europeas y uno de los aeropuertos de carga comercial más importantes de Europa. Hay muchos otros ejemplos, desde países muy ricos como Singapur hasta la zona de Bangalore en el sur de la India, un país pobre, región que es quizás la capital del "software" en el mundo.

Para el Perú este momento de incertidumbre en la economía mundial, que está afectando nuestras exportaciones de materias primas y productos agro-industriales, es una buena oportunidad para reflexionar sobre qué debemos hacer para promover más actividades productivas de servicios.

"Servicio" significa educación y tecnología, ingredientes que necesitamos a gritos en nuestro Perú. Al mismo tiempo servicio genera empleo y oportunidad. Entonces tenemos que pensar en qué ideas de servicios que generen empleos y requieran educación debemos apoyar.

Doy algunas pocas ideas:

1. Salud para los que hoy no tienen acceso fácil a ella: centros de diagnóstico veloz para la clase emergente y pujante del Perú. ¿Qué cosa da confianza? ¿Un letrero cualquiera o una organización -tipo McDonald's- que tiene centenares de locales en todo el país y un solo sistema de pagos y archivos? La respuesta es clara. Necesitamos organizaciones que puedan dar garantías de calidad a los pacientes.

2. El Perú hace unos años creó centros de llamadas internacionales -"call centers"-, pero estamos muy por debajo de nuestro potencial. Podríamos quintuplicarlos, pero para eso hay que eliminar papeleo e impuestos innecesarios. ¿Qué esperamos?

3. ¿Y qué servicio más importante que el agua potable y el tratamiento de desagües? Actividades en las cuales el Perú está todavía muy atrasado. Urge un gran programa de reformas e inversiones en este sector de infraestructura tan importante para la salud, el ambiente y el bienestar.

4. Turismo: no estamos ni acercándonos a nuestro potencial turístico. ¿Kuélap? Nada. ¿Choquequirao? Nada. ¿Máncora? Sí, pero una jungla. El turismo tanto interno como del exterior se puede triplicar en los próximos diez años. ¿Por qué esperar?

Hay tanto que hacer. Hay tantas oportunidades. No esperemos.

Pedro Pablo Kuckzynski:

"La Economía de los Servicios "

Diario Correo. 23 de octubre del 2011

Diferenciación y Posicionamiento. El caso de la cadena de comida rápida peruana China Wok

FICHA TÉCNICA

Tema                                     : Diferenciación y Posicionamiento

Empresa                                 : China Wok

Inicio del negocio                   : 1 999

Web                                       : http://www.chinawok.com.pe/

Propietario                              : Carlos León Velarde.                        

En enero de 1999 se creó CHINA WOK. El lanzamiento de la marca se produce al año de la apertura de 3 locales ya en funcionamiento en los mejores centros comerciales de Lima.

Al final de su primer año contaba con 3 locales en Lima, junto al inaugurado estaban los de Saga Falabella de San Isidro y en el centro comercial Primavera Park Plaza. Con el correr del tiempo, China Wok vio que era necesario expandir su mercado, por lo cual incursionó en los conos de la capital en Mega Plaza Norte y Tottus de Atocongo. También ingresó al Callao en Minka.

El posicionamiento obtuvo muy buenos resultados, propiciando así un crecimiento de 6 locales en 3 años de funcionamiento permanente en Lima y en la actualidad  ya tiene 11 establecimientos en Perú incluyendo Arequipa,  en Ecuador, Panamá, Costa Rica, El Salvador, Guatemala y Chile

La historia de esta aventura se inicia con una reflexión: …por qué si en el Perú  hay una comida china tan deliciosa, por qué a nadie se le ocurría tomar por asalto el gusto de los consumidores de los centros comerciales?

Endeudándose hasta la nariz, el propietario decidió abrir su primer local en  el Jockey Plaza. Comencé con 15 empleados, mi esposa en la caja y yo ayudando en la cocina. A las dos semanas de inaugurar las ventas habían sobrepasado todos los límites y expectativas inimaginables. Luego de un año y medio de operaciones aprendió su primera lección  de marketing: Un restaurante es el producto más el servicio y eso finalmente termina haciendo una marca.

En el 2 002, ingresaron a las ligas mayores abriendo un establecimiento en el Ecuador.  El negocio fue un boom. Basta señalar que el día del estreno en ese país había una cola de cien metros  esperando ser atendida.  El paso siguiente fue la franquicia gracias a la cual encontró un medio para expandirse rápidamente. Hoy en día ya cuenta con muchos locales de China Wok en Centroamérica.

El éxito se traduce en las ventas alcanzadas en los 9 años de operación hasta la fecha.  Sin embargo, parece que a su propietario no le es gran  cosa por que su visión del futuro, marcada para el 2011 aspira tener más locales en todo el mundo mediante franquicias. Ver el video:  http://www.youtube.com/watch?v=1f7HpJLBHZc

¿Cuáles son los elementos claves de su diferenciación y posicionamiento?

En un mercado de aproximadamente 3 mil chifas, el tema de la diferenciación se presenta bastante complicado, pero su propietario apostó por:

1.-     El Producto y el servicio.-  Mediante una atención al cliente casi familiar, de primera  categoría y por la fusión de  recetas de la comida internacional y la comida china peruana, local moderno, con colores orientales, una novedosa presentación, atención rápida y personalizada; limpieza permanente, precios económicos al alcance del público y lo principal: la calidad del producto que marca la diferencia con los competidores.

2.-     Concentrarse exclusivamente en el cliente.- China Wok no hace publicidad en los medios masivos de comunicación. La política central es crecer mediante el cliente. El dinero ahorrado en publicidad se ha invertido en la empresa. En otros términos, se usa el famoso marketing de boca a boca. 

3.-     La Visión y la Misión.- El negocio nació con un concepto claro del futuro. Es decir, no ser un restaurante. Sino ser una cadena de restaurantes con una gran penetración del mercado.

Fuente:

www.wikipedia.org/wiki/China_Wok

www.chinawok.com.pe

El Comercio. Mi Negocio. 14 de junio del 2 007

Texto extraído del libro electrónico 

Marketing Turístico Julio del 2011. 

Disponible en www.turibooks.com

Estrategias de Marketing recomendadas

Entre las infinitas formas de jugar al ajedrez que es en  buena cuenta transitar por el creativo mundo del marketing estratégico, existen algunas jugadas clásicas a seguir y aprender, especialmente por las micros y pequeñas empresas a las que el tamaño de los mercados representa un dolor de cabeza  al elegir qué parte de éste podemos atacar. 

En esta ocasión, iniciamos una serie de consejos y trucos a observar  los que son síntesis de la Tercera Edición. Julio del 2011 de Marketing Turístico del cual soy autor y que se encuentra disponible en   www. turibooks.com 

Estrategia de Cobertura de Mercado.

El tamaño del mercado mundial y nacional de los servicios turísticos,  es bastante grande, casi infinito e inalcanzable. No existe empresa alguna que sea capaz de abarcar una campaña de marketing que cubra todo esta  oferta de paquetes de turismo, servicios sueltos e individuales que pueda  cubrir esa demanda de consumidores.

Por ello es que las empresas turísticas, con mayor razón si son pequeñas, deben de medir con rigurosidad su propia envergadura y tamaño para vender, y  a quién deben de vender para racionalizar los planes operacionales de marketing, es decir, ahorrar energías, esfuerzos, dinero, personal, materiales y no generar falsas expectativas. 

Estos antecedentes significan que la estrategia de Cobertura de Mercado tiene por propósito seleccionar el público objetivo al cual vamos a identificar para centrar en él todos los esfuerzos imaginables posibles para sacar partido de la elección estratégica elegida.

En este sentido, podemos establecer una estrategia de:

•        Marketing Indiferenciado, la que busca  colocar productos para todo el mercado de potenciales viajeros como si fuera un solo segmento, basándose en una masiva campaña de publicidad y en especial, de adecuados medios de distribución. 

En realidad, se trata de productos de consumo masivo donde los costos respondan a economías de escala, con estructuras de precios definidas y creados para el mayor número de potenciales viajeros e intermediarios. Para el caso de las mercancías podemos encontrar algunas repuestas  como los detergentes, jabones, gaseosas, pan, etc.

La orientación básica es la de crear un solo producto para todo el mercado. De aquí, compra todo el mundo desde el  NSE  A hasta el D. No tenemos servicios del turismo nacional que tengan estas características. De manera que sería iluso y casi suicida elegir esta fórmula de seleccionar el público objetivo.

•        Marketing Diferenciado, representa un mecanismo para seleccionar el público objetivo de manera más racional, práctica y orientada fundamentalmente a las micros y pequeñas empresas. Por lo mismo, se opera en algunos segmentos de mercado con productos definidos para cada uno de ellos. Los riesgos que se asumen son especiales, como los de promoción y ventas debido a que cada segmento exige tener sus propias acciones de marketing por separado. 

En el fondo, se trata de colocar en el mercado un producto distinto para cada uno de los segmentos  existentes. Podemos encontrar esta fórmula en los pasajes aéreos de las aerolíneas internacionales. Su público objetivo del marketing diferenciado es aquel que corresponde a sus tres segmentos favoritos: primera clase, ejecutiva y turista.

Para cada una de ellas, las acciones de marketing corren por separado, pues el contenido de los servicios es diferente por el precio, así como los pasajeros que se embarcan. Mientras unos reciben trato especial que va desde su recepción en el aeropuerto con salones VIP hasta comidas y bebidas exquisitas, los otros reciben menos servicios. Su publicidad es abundante, usualmente a toda página en los medios escritos, y de los más atractivos en la radio y televisión, medios de su preferencia, así como el internet.

•        Marketing Concentrado, representa una de las opciones más representativas y oportunas para las micros y pequeñas empresas debido a  sus limitados recursos económicos iniciales para salir al mercado con éxito. Concretamente, significa concentrarse en un único segmento, tal vez dos, diferenciarse claramente y posicionarse con fuerza en el corto plazo. La contradicción o riesgo es que el segmento puede ser abandonado por los turistas como ha ocurrido con algunos destinos del país.  Los casos de semana santa, cuando los proveedores elevan sus precios más de la cuenta, son una muestra tangible de lo que puede pasar.

Hasta hace poco, ESSALUD, el MINCETUR y la agencia de viajes IBEROJET, se concentraron en unir esfuerzos mediante alianzas estratégicas para que la empresa venda  paquetes turísticos al segmento TERCERA EDAD. Otras han elegido segmentos corporativos,  turismo de naturaleza, deportivo, vivencial, cultural, etc.

Igualmente, encontramos concentración en determinados segmentos como los que ofrece la agencia de viajes DEMATOUR, quien tiene por clientela a miles de maestros afiliados que compran paquetes turísticos dentro del país y en sus propios hoteles, como viajes de capacitación y congresos en el exterior.

La concentración en un solo segmento apunta también a la presencia de especialistas en determinados productos o mercados. Por ejemplo,  los especialistas en ecoturismo como observadores de aves, mariposas u orquídeas tienen una interesante cartera que ofrecer a una millonaria demanda en el mundo.

Se puede citar que solo el mercado de observadores de aves en los Estados Unidos se estima en mayor a 60 millones de personas, de las cuales más de 20 millones viaja al menos una vez al año.

Para los ingeniosos y creativos, les damos un pequeño listado de oportunidades de negocio que puede despertar sus inteligencias para elegir la estrategia de cobertura de mercado especializada, tan grande como la cifra antes anotada, diciendo que el Perú tiene:

1.-     128 especies de plantas nativas domésticas.

2.-     4 400 especies de plantas nativas de usos conocidos.

3.-     25  000 especies de flora, un 10% del total mundial.

4.-     Primer lugar en el mundo con 2 000 especies de peces de aguas marinas y  continentales.

5.-     Segundo lugar en el mundo con 1 736 especies de aves. 

6.-     Tercer lugar en el mundo con 332 especies de anfibios. 

7.-     Tercer lugar en el mundo con 460 especies de mamíferos.

8.-     Quinto lugar en el mundo con 365 especies de reptiles.

9.-     84 zonas de vida posibles de las 104 existentes en el mundo.

10.-   12  201 lagos y lagunas.

11.-   1 007 ríos.

12.-   3  044 glaciares.

Fuente: Turismo Sostenible. CONAM- VMT. 2002

La pregunta es ¿Cómo no ser especialista en algo de esto? Tenemos la certeza que esta pequeña información puede orientar a más de uno a desarrollar un producto que ansía la clientela norteamericana o europea sobre la base de estas increíbles riquezas que tiene  el Perú.

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