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domingo, 12 de febrero de 2017

Matar por el precio II

Una nueva guerra anunciada se inicia en abril próximo en materia de transporte aéreo para beneficio del turismo receptivo e interno. El anuncio de la empresa Viva Air Perú  de iniciar sus operaciones ya mismo para romper esta situación con tarifas de infarto abre un nuevo capítulo en esta batalla que sólo ha de beneficiar a los usuarios acostumbrados a precios exorbitantes en comparación con otras rutas con la misma distancia y millas a Cusco y a otras latitudes.

Con decir que el  precio del vuelo París-Madrid, el doble de kilómetros que Lima-Cusco vale unos 40 euros, nos dice bastante de la forma cómo las líneas aérea locales nos han  tratado a decir de las decenas de agentes de viajes, pasajeros nacionales y extranjeros a quienes les cobran tarifa distinta por el sólo hecho de ser extranjeros. Incluyo el asunto de los precios, especialmente de la hasta hace poco LAN  es reprochable. Confieso que he tenido que pagar en algunas ocasiones estos caprichos.

Pero la ventaja del marketing es actuar dentro de una economía de libre mercado en la que las fuerzas de la oferta y demanda prevalecen por sobre todo. Los momentos aciagos del abuso llegaron a su fin en los que un nuevo jugador en el escenario hará que las tarifas caigan y se transformen. Con la llegada de Viva Air,  el primero del rankimg y los que siguen acaban de poner las barbas en remojo porque ahora anuncian...bajar las tarifas !!!!

Hasta hace poco sostenían que los costos no alcanzaban a cubrir sus expectativas. Ahora sí con la llegada de un nuevo jugador. La aerolínea Latam Airlines informó que desde marzo aplicará una rebaja de tarifas en el Perú que alcanzará el 20%. La reducción formará parte de una renovación de su modelo de negocio de viajes doméstico en Perú y los demás países en los que opera rutas nacionales. Se trata de un nuevo modelo de viaje  –que responde a una tendencia mundial de la industria- donde el pasajero elige cómo quiere volar pagando por los servicios adicionales que requiera y seleccionando la tarifa que más se ajuste a su necesidad. Este nuevo salto permitirá que peruanos que nunca han volado lo hagan y que otros que ya lo han hecho vuelen más.  Fuente: TNEWS.COM  30.01.2017

La aerolínea Viva Air Perú anunció en conferencia de prensa que volará diariamente de Lima a Iquitos a partir del 9 de mayo con dos aviones Airbus A 320. Asimismo, informó que empezará a vender boletos desde el 20 de marzo en su página web y que su base tarifaria será de S/59.90 (incluye impuestos y tarifas aeroportuarias). De este modo, Viva Air Perú iniciará operaciones volando 11 rutas al interior del Perú: Arequipa-Tacna, Cusco-Arequipa, Cusco-Puerto Maldonado, Lima-Cusco, Lima-Arequipa, Lima-Piura, Lima-Iquitos, Lima-Tarapoto. Lima-Trujillo, Lima Chiclayo y Tarapoto-Iquitos.

Y ahora ???  La estrategia marketera de matar por el precio vuelve a entrar en acción para beneficio y ventaja de viajeros y turistas. No nos interesa si alguien sale perdiendo. Sólo cuentan los beneficios de los usuarios. Lo demás no nos interesa ni incumbe. Le deseamos mucha suerte a esta nueva empresa. Desde ya, seré su nuevo cliente.



jueves, 12 de enero de 2017

¿Por qué luchar mejor por los arribos o por el gasto?


¿Por qué luchar mejor: por los arribos o por el gasto?

Respuestas posibles:

1. Apostar por un mayor número de viajeros, algo así como vender al por mayor.
2. Vender al por menor pero a una demanda selectiva. Digamos turismo especializado o de lujo.
3. Centrar el objetivo en una demanda intermedia, es decir, un poco de ambos.  

El Turismo Internacional además del transporte internacional, generan un volumen de ingresos del orden del 7 % de las exportaciones mundiales de bienes en el 2015 según los reportes totales de la OMT. En la década del 70 y hasta el 2 015, el crecimiento de los ingresos del Turismo Internacional progresó a un ritmo inusual por ello los países en desarrollo suelen imponerse objetivos económicos para enfrentar los vaivenes de la economía mundial, dando una gran prioridad a las exportaciones porque a través de ellas, se obtiene las divisas tan ansiadas para cubrir las necesidades que impone el desarrollo y las obligaciones de la deuda externa.

Por tal razón, y en el caso del Perú, las políticas económicas han estado dirigidas a impulsar las exportaciones, pero por la complejidad de la prestación del producto turístico, se le ha reconocido su calidad de producto de exportación.

En los últimos diez años, los ingresos del turismo internacional han crecido en forma espectacular; en una década las cifras se han duplicado hasta la suma astronómica de US$ UN BILLÓN 260 MILLONES DE DÓLARES, considerando en ella los gastos por transporte aéreo internacional.

Es preciso esclarecer también que el reparto de la torta es desigual. Los denominados países de economía avanzada cargaron con casi todos los billetes verdes tan preciados para nuestra economía. En el 2015 captaron juntos el 61.5% de los ingresos totales, dejando para aquellos de economía emergente el 38.5% restante. América  del Sur capta el 2 % del monto total, correspondiéndole al Perú,  el 0.32 %.

También hemos creído provechoso proveer a nuestros lectores la información acerca de los 10 principales países en el mundo en función de sus ingresos, de la misma manera que los de América.

En cuanto a los primeros, encabeza el ranking Estados Unidos con 204 mil millones de dólares y 31 mil millones de dólares el último representado por el puerto de Macao. En nuestras latitudes, sigue siendo Estados Unidos el primero y cierra la lista Puerto Rico con modestos 3825 millones de dólares.
                 

Cuadro No. 1
TOP-RANKING 2 015
10 PRINCIPALES PAÍSES DEL MUNDO EN FUNCIÓN
DE SUS INGRESOS POR TURISMO
(Miles de millones de dólares)

Países
Ingresos
Cuota del mercado mundial en %
1.-Estados Unidos
204.5
16.1
2.- China
114.1
9
3.- España
56.5
4.5
4.- Francia
45.9
3.6
5.- Reino Unido
45.5
3.6
6.- Tailandia
44.6
3.5
7.- Italia
39.4
3
8.- Alemania
36.9
2.9
9.- Hong Kong, China
36.2
2.9
10.- Macao, China
31.3
2.4
                                   Fuente: Panorama OMT del Turismo Internacional. 2016

Cuadro No. 2
TOP RANKING 2015
PRINCIPALES PAÍSES DE AMÉRICA EN FUNCIÓN
DE SUS  INGRESOS POR TURISMO
(Miles de millones de dólares)

Países
Ingresos
% de América
1.- Estados Unidos
204.5
67.4
2.- México
17.734
5.8
3.- Canadá
16229
5.3
4.- R. Dominicana
6118
2
5.- Brasil
5844
1.9
6.- Argentina
4400
1.4
7.- Colombia
4245
1.4
8.-  Panamá
4199
1.4
9.- Perú
4151*
1.4
10.- Puerto Rico
3825
1.3
                                     Fuente: Panorama OMT del Turismo Internacional. 2016

                     *Cifra del MINCETUR 

 Verán ustedes en este último cuadro dos asuntos interesantes. Panamá y Perú. Las llegada internacionales  de ambos países dentro del contexto general podríamos decir que se trata de una cuota de mercado bastante reducida. Pero los ingresos que perciben son considerables al punto que Chile, por ejemplo, percibe la mitad de lo de Perú o Panamá.  

Entonces, queda en el debate si conviene vender al por mayor  o a un segmento determinado de ingresos mayores. Por ejemplo, comparto con ustedes  el siguiente dato que saldrá a la luz con la Décima Segunda Edición de mi libro Introducción al Turismo 2017: En los Estados Unidos, existen más de 27 millones de familias norteamericanas que perciben unos ingresos superiores a los  100 mil  dólares anuales a más y se puede asegurar que gran parte del mercado de los viajes de lujo lo forman estas familias. Ver el siguiente enlace:
 Table FINC-01. Selected Characteristics of Families by Total Money Income in: 2015

Viene a cuento esta aseveración habida cuenta que el 75% del turismo receptivo al Perú lo conforman familias con ingresos de US$ 40 000 y apenas el 10%  tiene un ingreso superior a US$ 80 000. 

Como decían mis maestros de la vieja escuela: más vale atender a un turista bien, tratarlo bien y cobrarle bien que  recibir a cientos y atenderlos mal. Dejo esa lección que aprendí mejor a mis lectores. 

domingo, 23 de noviembre de 2014

Estrategia Competitiva de Michael Porter. Liderazgo en Costos

 
A propósito de las próximas fiestas navideñas en las que los operadores aguzan el ingenio para colocar sus servicios en el mercado, el gurú del marketing moderno, Philip Kotler, recomienda una de sus estrategias competitivas referidas al precio. La aplicación de este conocimiento se pue de resumir de la siguiente manera:
 
Liderazgo en Costos.- Cost leadership. Se trata básicamente de obtener ventajas singulares a partir de los costos comparativamente más bajos que la   competencia a fin de sacarlos del medio. Con esta postura, se asegura  protección y sostén respecto de las fuerzas del mercado, las ventas aumentan y la rentabilidad se alcanza.  
Esta política enfrenta en simultáneo el accionar de compradores fuertes, pues con nuestros precios bajos no les quedará más remedio que ejercer presión sobre el segundo competidor que sigue. Al mismo tiempo, los proveedores tendrán mayor cuidado en pretender elevar sus tarifas debido a las compras fuertes que hacemos. Sin embargo, los constantes cambios tecnológicos pueden implicar la modificación de la estructura de costos  como también la aparición de otras empresas que logran colocar precios más bajos que nosotros.  
El uso de esta estrategia de liderazgo en costos es de preferente aplicación cuando tenemos una alta cuota del mercado, la inversión en el negocio es alta, se producen servicios en gran escala como los hoteles grandes, líneas aéreas, comidas rápidas, cadenas de restaurantes, etc.   
No sería conveniente el emplazamiento de esta estrategia en el caso de micros y pequeñas empresas debido a que el fundamento  se basa en las economías de escala y la aplicación de la ley de la experiencia que generan precisamente la diferencia en los costos. Algunos ejemplos de liderazgo en costos ilustran el tema en cuestión:  
1.-     En la constante revisión de sus costos, los dueños de las líneas aéreas internacionales han decidido eliminar el 10% por concepto de comisión que por venta de pasajes pagan a las agencias de viajes. Como es de conocimiento público, esta política es de actual aplicación. En otros casos, existen máquinas que expenden pasajes aéreos en los mismos aeropuertos con las cuales se libran de pagar la famosa comisión. Finalmente, han montado un aparato tecnológico expresado en el internet a partir del cual expenden sus tickets sin pagar comisión alguna. Es cierto también que otras líneas aéreas siguen pagando sus comisiones a sus socios los agentes de viajes pero en menor proporción.  
2.-     El caso de la agencia de viajes VIAJES FALABELLA, el liderazgo se muestra impecable con precios difíciles de enfrentar. Por ejemplo, para la campaña CYBER OFERTAS de diciembre del 2013, lanzó al mercado productos del turismo emisor con estas características: Plazo anual, cuotas bajísimas, con tarjeta y financiado. No existe en el mercado precios mejores. Pero lo más interesante son los beneficios que asegura ofrecer: seguridad, rapidez en el crédito, comodidad y facilidad.
3.-   Sin duda que esta postura ha hecho trastabillar a los competidores y a los pequeños a los que no les queda otra que ser un punto de venta de esta empresa. No obstante, los rivales no se han hecho esperar: Salieron al frente AMERICAN REPS y VIAJES NUEVO MUNDO. Cada cual con sus ofertas en mano para ganarse las preferencias de la clientela. En estos momentos, esta guerra de precios solo beneficia a los consumidores.   
4.-    El beneficio automático de esta jugada es que la empresa en cuestión aumentará su cuota de mercado, market share, respecto de sus competidores mostrando a aquellos que su estrategia es avasalladora. En el tiempo, su clientela potencial terminará por caer en sus redes por el precio.


 

lunes, 8 de julio de 2013

Transporte aéreo en el Perú. El futuro hoy.

Es julio del 2015 y en el aeropuerto de Pisco un ejecutivo cruza a trote el terminal de pasajeros para tomar cualquier vuelo que lo lleve a Chimbote, ciudad sede de su empresa pesquera.
El empresario, por la urgencia, no escatima en pagar el precio más alto por un asiento libre, es decir: US$30. Sí, leyó bien, US$30. ¿Usted lo cree? Aunque parezca, esto no es sarcasmo, es una proyección bastante real de lo que puede pasar en el Perú dentro de dos años.
¿En qué escenario es posible lo descrito arriba? En un mercado del que forme parte una oferta consolidada de aerolíneas low cost, las llamadas compañías de bajo costo.
Por cierto, lo que aquí puede ocurrir en el 2015 ya sucede en Europa, donde cientos de trabajadores vuelan entre Francia e Inglaterra por US$20, según Luis Sicheri, director de la carrera de Administración de Turismo y Hotelería de la Universidad Científica del Sur (UCSUR).
PRIMEROS PASOS
¿Cuánto le falta a nuestro país para estar a ese nivel? En la industria de la aviación, el 100% de los negocios son de largo aliento.

Por ello, para alcanzar la oferta ‘low cost’, el Perú debe pasar primero por la fase convencional, con la participación de las aerolíneas tradicionales conectando a los destinos más importantes, explica a Día_1 el gerente general de la Asociación de Empresas de Transporte Aéreo Internacional (AETAI), Carlos Gutiérrez.
“Quizá estemos cerrando esa primera fase, con la torta doméstica repartida entre cinco jugadores, y ahora puede que entremos a un nuevo período con el ingreso de la estadounidense de bajo costo JetBlue, que volará de Fort Lauderdale (Florida) a Lima”, señala.
En efecto, JetBlue es ahora la divisa de un grupo de firmas ‘low cost’ que desde hace un quinquenio aterriza en la capital. Se suma a la también estadounidense Spirit y la brasileña Gol (que se fue del país pero podría volver), y a compañías como la chilena Sky Airlines y, recientemente, la boliviana Amaszonas, que aunque no son de bajo costo en el término estricto, sí cumplen con la premisa de vender un buen número de pasajes económicos.
De este modo, la transición se da. Ha sido Amaszonas la primera en incursionar en el mercado doméstico, tras concertar un acuerdo de código interlineal con Star Perú. Todo indica que esta tendencia persistirá.
PLANES DE VUELO

Lo que vendrá con la consolidación de estas y las otras empresas en el interior del país es que “provocarán una caída considerable de las tarifas aéreas y, a su vez, ampliarán el mercado incorporando a pasajeros que antes no se habían subido a un avión”, apunta Juan Carlos Mathews, director del Centro de Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico(UP).

Dos ejemplos sustentan lo dicho por Mathews. El primero se nota en las ofertas de promoción lanzadas por JetBlue para su ruta Fort Lauderdale–Limapoco más de US$200 por persona, el 50% del pasaje promedio.
El segundo corresponde a la incursión de la ‘low cost’ Viva Colombia en el país cafetero, que ha logrado la segunda mejor ocupación en el primer trimestre del 2013 (78,5%) y el 7% del mercado local, con poco más de un año de operación.
A propósito, Juan Emilio Posada, representante de Viva Airlines, ha precisado que el grupo (propietario de Viva Colombia y de Viva Aerobús de México) estudia ingresar al Perú y tomará una decisión al respecto en diciembre.
Como se infiere, la respuesta de las cinco aerolíneas peruanas no se ha hecho esperar. Todas han aclarado que vender el íntegro de sus boletos debajo de los US$50 las llevaría a la quiebra, pero sí refieren que con campañas de tarifas promocionales deberán hacerle lucha a las ‘low cost’.

lunes, 19 de abril de 2010

Matar por el precio

DIARIO EL MERCURIO DE CHILE
Durante el mes pasado se contabilizaron 101.449 egresos de nacionales a Perú, 34% más que en igual mes de 2009:
Paso de Chacalluta registra récord de salidas de chilenos hacia Tacna durante enero. El 60% de todos los turistas extranjeros que llegan a la ciudad fronteriza son nacionales. Al mes, dejan unos US$ 8 millones.
MAURICIO SILVA
TACNA La fiebre chilena por visitar Tacna crece cada vez más. Alentada por los bajos precios de la ciudad fronteriza peruana, enero recién pasado registró la cifra récord de 101.449 salidas de chilenos, que aportaron a la economía tacneña ingresos por US$ 8 millones.
La época veraniega siempre trae un alza de salidas chilenas hacia Perú. Pero según las cifras reportadas por Extranjería de la PDI de Arica, enero de 2010 tuvo un crecimiento de 34% respecto de igual mes de 2009.
El fenómeno ha llevado a que Santa Rosa, la contraparte de la aduana chilena de Chacalluta, se convierta en el segundo punto de ingreso de extranjeros a Perú después del aeropuerto Jorge Chávez, en Lima.
Gasto promedio

En promedio, los chilenos que van al extranjero gastan entre US$ 60 y 80 por día. El Servicio Nacional de Turismo (Sernatur) calcula que cada "excursionista" (chileno que sale por el día a una ciudad fronteriza extranjera) gasta entre US$ 51 y 67. El gasto crece a US$ 87 al día cuando el destino peruano está más al norte (por ejemplo, Lima).
Fabián Salgado (23) vive en la comuna de San Bernardo, Región Metropolitana, pero combina un trabajo circunstancial en Arica con vacaciones. "Llegué esta semana al norte y ya conseguí hora en el dentista en Tacna. Me sale $60 mil un blanqueamiento láser y la reposición de una pieza. En Arica, el costo está sobre los $300 mil", dice. Alojar en la ciudad peruana le sale $8 mil. Un hotel de similar calidad en Arica, $18.000.
Teresa Jorquera es una profesora ariqueña y está en Tacna por igual motivo. Un tratamiento conducto y un implante con porcelana le costaron $75 mil frente a los $250 mil en Arica. Junto a su hija Carolina, universitaria, aprovechan de recorrer tiendas y probar suerte en alguno de los siete casinos instalados en el centro de la ciudad. "No cobran entrada, y mientras uno juega te ofrecen tragos gratis", remarca.
Jorge Muñoz, de Calama, viajó junto con su señora, hijo y nieto a pasar el día. "Está todo muy barato y conveniente", explica.
Cecilia Márquez, profesora, viajó desde Iquique y su objetivo es derechamente comprar en Tacna. Dice buscar sobre todo "material y útiles escolares". Las poleras de algodón ($3.500) y los buzos deportivos ($8.000) están a mitad de precio respecto de Arica, e incluso muchas galerías ofrecen uniformes con las insignias de los colegios del norte de Chile.
Un almuerzo contundente cuesta apenas $2 mil. La gastronomía más refinada tiene valores similares a Arica. En calle San Martín, la más concurrida por los chilenos, se puede degustar un típico plato de tacu tacu con una gran porción de camarones a $7.300, o una corvina al ajo por $5.400.
En otros rubros, las obras completas de William Faulkner, empastadas en cuerina, valen $5.900 (800 páginas, año 2004, Editorial Aguilar).
Mientras los capitales chilenos animan Tacna, la Cámara de Turismo de Arica pide al Gobierno dictar incentivos que estimulen a los turistas a quedarse en territorio chileno.
"La idea es eximir de impuestos la prestación de servicios turísticos", explica el presidente del gremio, Marcelo Zara. "Ante la salud y artículos a bajos precios de Tacna queremos ofrecer alojamientos y restoranes baratos en Arica", dice.
Dos millones de personas cruzaron entre Arica y Tacna por Chacalluta en 2001.
Cuatro millones pasaron el año 2009.
75% ha crecido durante la década el movimiento migratorio total (ingresos más egresos) por Chacalluta.
P
Peruanos confeccionan el perfil del visitante nacional
Un estudio de mercado encargado por Promperú, órgano oficial que promueve el comercio exterior de ese país, confirma que la primera motivación del visitante chileno para llegar a Tacna es económica.
La consultora caracterizó el perfil de los chilenos a través de 12 focus group y 600 entrevistas realizadas en hogares de Arica, Iquique y Antofagasta, centrándolas en chilenos de nivel socioeconómico A, B y C, con estudios superiores y experiencia de viajes por Sudamérica en los últimos dos años.
El perfil obtenido arroja cierta preeminencia de jóvenes de 25 a 34 años, aunque los visitantes chilenos a Tacna cruzan todas las edades.
La mayoría tiene pareja e hijos y sus ingresos no superan los US$ 1.500 al mes. El 60% de ellos vive en el Norte Grande.
Los resultados de la encuesta revelan la influencia de Tacna, según la cercanía. El 80% de los consultados en Arica viajó a Tacna en los últimos tres años; en Iquique fue el 70% y en Antofagasta, el 35%.
Según el estudio, se trata de gente que privilegia viajar por tierra y busca aprovechar de realizar compra;, en especial, vestuario, calzado, artefactos pequeños, arreglos de fiestas y licores. También para ir al médico, al dentista o a una sesión de spa.

"Los precios son más bajos que en Chile, porque Zofratacna exime de impuestos que gravan en 21%. Además, beneficia a los turistas de ese país el tipo de cambio y los menores salarios en Perú", explica el director regional de Turismo de Tacna, Hermógenes Chávez. Los visitantes también disfrutan de la gastronomía peruana. El estudio concluye que en el norte de Chile hay un mercado potencial de 600 mil personas. Y que la demanda puede seguir creciendo, ya que la mayor cantidad de ellas están en la urbe hoy menos explotada: Antofagasta.
También, porque hoy los chilenos concentran sus visitas al centro de Tacna (plaza y ferias). El estudio recomienda extender la oferta a los circuitos rurales de la región.
Fuente:http://diario.elmercurio.cl/2010/02/08/nacional/nacional/noticias/
2f3c44a8-370a-439e-b522-c026a06bf68e.htm
Lic. Tur. David Rendón Cohaíla
http://turismoyciencia.blogspot.com/
Centro de Altos Estudios en Turismo de Tacna (CAETT)