Un denominador común de las consultas que me suelen hacer en este blog de parte de operadores del turismo es que han caído en la trampa del crecimiento. Es decir, hace años guardan su misma configuración como negocio, no crecen y se mantienen casi como en el principio. Las preguntas van desde por qué una cotización de un grupo que viaja la perdemos casi siempre hasta el cálculo de los costos fijos y los precios son casi siempre poco fijos entre otras.
Es una ocasión perfecta el inicio del año comercial 2015 para despejar algunas dudas acerca de esta situación. Muchos de los micros y pequeños operadores propietarios de negocios y empresas que son la mayoría de nuestro potencial humano y creativo, son gente emprendedora, trabajadora hasta el fin, luchadores con harto coraje para enfrentar los avatares del mercado. Tienen todo el arsenal para el combate pero carecen de algunos conceptos esenciales para llevar adelante los negocitos y crecer en medio de los fuertes temporales que nos plantea la producción de servicios y la competitividad.
No los culpo. Se lanzaron así sin prever lo que podría pasar. Muchos de ellos han caído y salido del circuito. Otros tienen la calidad de sobrevivientes y finalmente, los que desean combatir en firme y salir al frente. Para aquellos les tengo algunas ideas claras resultantes de experiencias efectuadas en negocios y empresas que estaban hasta hace poco en una situación casi desesperada y hemos logrado salir exitosamente con los siguiente:
1. Trazarse metas de desempeño hasta diciembre del 2015: Esto quiere decir que si has vendido en el 2014, digamos unos 400 mil soles, lo menos que puedes hacer es plantear una meta de crecimiento sobre esa cifra. Un 5% a 10% es un tramo interesante. Si fuera el 10%, estamos hablando de vender hasta diciembre del 2015 unos 440 mil soles. El solo planteamiento de esta cifra, implica que el propietario y sus colaboradores, todos juntos de lancen en forma solidaria para alcanzar ese soñado guarismo. Esto es, unos 36 mil soles mensuales. Entonces, todo el equipo se prepara para lograr esa meta sí o sí. Dicho de otro modo, cuánto debemos sudar la camiseta para ganar nuestra pequeña competencia. Metas de ventas, clientes y utilidades.
2. Estudiar los mercados. Nuestros operadores no estudian los mercados. Suelen esperar en la puerta para que lleguen los clientes enviados por Dios. Y esta es una desventaja y debilidad fatal que hace que muchos salgan muy rápido del mercado y me parece, causa central de los sinsabores.
No identificar a los clientes, a los segmentos y los nichos es morir en vida. Por eso es que aconsejo para empezar, leer dos estudios de mercado gratuitos acerca del Perfil del Turista Extranjero 2013 y el Perfil del Vacacionista Nacional 2013 de PROMPERU en los siguientes enlaces:
Sin duda que hay otros instrumentos de mercado que pueden dar mayores luces a nuestros negocitos para que crezcan. En mi entender, aquí está la madre del cordero.
3. Plantear las estrategias del negocio. Es sencillamente proponer una imagen objetivo de cómo cambiará el negocio a fines del 2015 o el 2021. Por algo entramos a hacer negocios a partir de los conocimientos que tenemos y la experiencia en el ramo. Y aún para los que nos tuvieran ambas posiciones, para todos viene bien proponer la VISIÓN del negocio. Esto puede ser: A fines del 2015 somos uno de los tres mejores hostales del norte del Perú. La MISIÓN es lo que hacemos por los clientes en el día a día. Por ejemplo: Ofrecer experiencias extraordinarias a los clientes con el mayor respeto y calidez. Entonces, recomiendo que para mañana mismo, reunirse con todos los colaboradores y acordar estos dos temas.
4. Los documentos contables. He escuchado en infinidad de veces decir a los operadores que nunca han oído la frase Flujo de caja o los Estados de pérdidas y ganancias. Me han retrucado que todo eso está en manos del contador. Fatal. Para saber el estado de la producción y sus procesos, los cálculos de los costos, punto de equilibrio y estándares de precios, es preciso conocer estos documentos. Es más, he escuchado decir que no saben cuánto han ganado o perdido en el 2014. El contador sabe. Aquí está e principio del fin. La salida abrupta del mercado por no prever esta situación, el corazón del negocio. Así es fácil advertir por qué no crecen.
5. La batalla del internet. A estas alturas tenemos bastante claro que el que no está en internet no existe. Pero ocurre que nuestros pequeños solo cuentan por lo general con correo electrónico sin una página web o un blog para ofrecer sus productos en sus mercados y en las rede sociales. Bastará para comenzar, armar un blog en BLOGGER.COM igual al que escribo en este momento. BLOGGER te lleva de la mano para que presentes lo tuyo. Un página en FACEBOOK y anunciar en sus campañas es lo que hay que hacer así como en YOU TUBE.
Si quieres crecer, estas líneas te pueden ayudar. Suerte.
Fuente: Marketing Turístico. 4ta. Edición. Noviembre 2014. Carlos Villena Lescano
Felicidades Carlos Villena, muy buenas observaciones.
ResponderEliminarMi nombre es Freddy Navarrete soy Ingeniero en Administración Turística de nacionalidad Ecuatoriana. Yo tengo 2 meses desde que llegue a Lima y he tenido la oportunidad de conocer un poco el sector de los operadores de Turismo que en verdad siguen un modelo particular a ciegas donde no saben a que clientes apuntar y tras eso mucha carencia en capacitar a sus empleados sobre la atención al cliente.
Muchos de los operadores también trabajan con los mismo clientes sin abrir mas mercado como lo dices en el blog que al final no existen estudios ni dirección al crecimiento sino a mantenerse o caer, es un modelo que no tiene sentido en el campo administrativo . Saludos cordiales estimado.
Hola Freddy !
ResponderEliminarBienvenido al sector turístico del Perú. Como ya habrás podido observar, navegamos en un mar embravecido y con poco brújula. En efecto, hay distante observación y análisis de los nuevos mercados, segmentos y nichos. Entonces el mercado les ha de aplicar sus leyes más severas. Una de ellas: No crecerás !!! Los que quieran escoger ese camino, no nos vamos a molestar. Tal vez con los conocimientos que traes desde Ecuador sirvan para apoyar a algunos de ellos que no han estudiado el turismo como una actividad económica como la minería o agricultura que requieren conocimiento y no entusiasmo.
Un abrazo y que viva Ecuador !!